材料帝國 第六百七十五章 戰略合作伙伴

“是的，目前是這樣。”尼科爾點了點頭，行業里這點事情也瞞不過誰，他沒必要在這個地方去和王曉東玩什么心眼。

王曉東道：“我們也了解過，全球有幾大化工材料廠商都已經開始了石墨烯工藝的開發和相關裝置的建設，而生產石墨烯所需要的前期投入是非常龐大的，這就決定了石墨烯的價格很難大幅度地降低，這一點還請尼科爾先生諒解。”

“呃……”尼科爾扭頭看了看索勒姆，發現對方的眼神里也充滿著疑惑，顯然是不知道王曉東到底想說什么。石墨烯的價格高，這一點他們是有心理準備的，畢竟這是一種非常神奇的材料，而且作為新型材料，前期的價格偏高也是合理的，王曉東完全沒必要繞這么大一個圈子去闡述這一點。

“王先生，你能不能直接告訴我們，貴公司的石墨烯報價是多少？”尼科爾忍不住了，打斷了王曉東的廢話，直截了當地問道。

“每克100美元。”王曉東明顯地回答道。

“每克100美元！”尼科爾差點想跳起來，“你們分明……”

馬蒙公司的cto弗洛里安是去過紅澤的，他曾經向材料學院的相關人員了解過石墨烯的供貨價格，王曉晨，也就是王曉東的姐姐，親口向各家企業承諾過，在石墨烯量產之后。供貨價格將有望低于20美元。

弗洛里安帶著人做過測算，尼科爾也曾向沃倫公司、新冢化工等企業求證過，各方面匯集過來的信息都顯示，在正常的工藝條件下，石墨烯的成本能夠控制在每克10美元以內，如果生產規模進一步擴大。成本還能夠下降一半甚至更多。

在成本不超過每克10美元的情況下，如果市場是充分競爭的，那么成品的價格一般不會超過20美元。但如果只有一個供應商，市場處于壟斷狀態，價格就不好說了。

占有技術先機的企業對于壟斷產品的定價可以有多種策略。一種稱為撇油定價法，也就是確定一個極高的價格，把那些急于要獲得這種產品的客戶身上的利潤最大限度地攫取過來，就像喝湯的時候先把浮在上面的油撇出來吃掉一樣。還有一種則是壓制性定價，就是把價錢壓得很低。只保持微薄的利潤，這樣做的目的是快速地占領市場，同時也讓潛在的競爭者因為無利可圖而放棄進入這個市場的企圖。在這兩種極端情況之間，還可以有其他的定價策略，這都是取決于企業的總體戰略的。

由于有王曉晨的承諾在先，所以馬蒙公司在制訂自己的產品戰略時，一直是把石墨烯采購價格默認在每克20美元之內的。在他們看來，大秦集團選擇這個價格能夠保證必要的利潤。同時也能夠有效地擴大市場占有率，應當是一個合理的價位。

誰料想。王曉東一張嘴就是每克100美元，這完全出乎了馬蒙公司的預料，尼科爾豈能不急。

王曉東沒等他說完，便迅速地補充了一句：“我說的是報價，不含優惠的成分在內。”

“優惠？”尼科爾錯愕了一下，“怎么優惠？”

“我們集團確定。對于在未來一年之內，需求量超過每天15公斤，也就是全年需求量在500公斤以上的客戶，作為集團的金牌客戶，在價格上可以給予五折的優惠。”王曉東伸出了一個巴掌。做出了一個“五”的手勢。

“那就是每克50美元……”尼科爾輕輕應了一聲，這個條件倒是馬蒙公司能夠達到的，但這個價格仍然沒有吸引力。

“對于需求量超過每天10公斤，全年需求量在4噸以上的客戶，作為集團的鉆石客戶，在價格上可以再給予五折的優惠。”王曉東把剛才的手勢又做了一遍。

“這……這兩者有區別嗎？”尼科爾抓狂了，金牌是五折，鉆石也是五折，這種區分還有意義嗎？

王曉東用恨鐵不成鋼的眼神看了尼科爾一眼，說道：“我說的是‘再”，也就是在五折的基礎上，再進行五折。”

“你是說，每克25美元？”尼科爾有點聽明白了。大客戶的供貨價肯定是更低的，幾乎所有的企業都會采取這樣的價格策略，不過像大秦集團這樣動輒五折，而且在五折基礎上再進行五折的，實在是罕見。仔細琢磨一下，其實王曉東最早說的100美元不過是一個阻擊性價格，目的就是把小客戶排除在外，后面的50美元和25美元，才是真實的價格。

“是的，對于一般的鉆石級客戶，我們的供貨價格就是每克25美元。”王曉東說道。

“你的意思是說，還有其他的特殊情況？”尼科爾聽出了王曉東的潛臺詞，既然有一般客戶，那就肯定還有特殊客戶了，只是不知道這個特殊是指什么。

“更多的具體情況請于先生向貴公司解釋吧。”王曉東指了指于勇，說道。

“索勒姆先生，尼科爾先生，你們好，我叫于勇……”于勇磕磕巴巴地開口了，這部分內容事先就已經安排好要由他來說的，他也已經練習過多次，但真到面對客戶的時候，他還是忍不住有些緊張。

“很榮幸能夠向貴公司介紹我集團的合作政策。為了更好地聯系關系客戶，強化戰略合作伙伴關系，我集團特地在對鉆石客戶的價格優惠政策基礎上，又確定了若干項對具有戰略合作關系的客戶的特殊優惠政策。

第一，對于與我集團有技術合作關系的客戶，視技術合作的深度，在產品供貨價格上給予10至30不等的優惠。所謂技術合作，是指向我集團進行過技術轉讓、專利授權，進行過合作研究等等。

第二……”

于勇一旦開始說起來，漸漸地就達到心無旁騖的境界了，吐字越來越流利，臉上的表情也變得自如起來，甚至還帶上了一絲淡淡的微笑，給人以一種自信和坦率的感覺。

蕭東平坐在一旁看著，不禁微微點頭。他聽不懂于勇說的英語，但于勇要說的話，他事先是知道的。看著于勇侃侃而談，他在心里暗暗稱道，這小伙子還真是一個搞銷售的材料，好好錘打一段，日后自己的擔子就可以卸下來了。

索勒姆和尼科爾一開始是帶著一些不耐煩的心態聽于勇說話的，在他們看來，中國人搞了一些太繁瑣的事情，還不如痛痛快快地直接給定一個價格，然后大家再討價還價，這也是商場里慣常的做法。可是聽著聽著，他們就聽出一些味道來了，在于勇所說的這些條款中間，馬蒙公司可以運作的余地是非常大的。而如果照著最有利于馬蒙公司的方式去做，最終能夠拿到的供貨價格居然能夠達到……

“47美元！”尼科爾在面前的便箋紙上寫下了一個數字，默默地遞到了索勒姆的面前。這是他快速心算出來的結果，這個結果讓他感到了震驚。

“對不起，各位先生，我們剛才計算了一下，如果我們愿意與貴公司建立起廣泛的戰略合作關系，那么就意味著我們將可以以每克不到5美元的價格從貴公司獲得石墨烯原料……請問，我們的計算有問題嗎？”

索勒姆忍不住發話了，他自己計算出來的數字和尼科爾的結果相差無幾，甚至還能更低一些，因為有一些合作層面的事情是尼科爾不敢做主的，索勒姆卻可以拍板。

于勇把索勒姆的問話直接向蕭東平做了翻譯，蕭東平點了點頭，說道：“你們計算的完全沒錯，如果我們雙方能夠建立起最廣泛的合作關系，我們完全可以按照每克5美元以下的價格向你們提供石墨烯。”

“可是……”尼科爾張口結舌，不知道該怎么說才好了。他完全不敢相信這個價格是真的，但對方卻又是言之鑿鑿，讓人無法質疑。在馬蒙公司的預計中，大秦集團把石墨烯價格定在每克20美元左右也是完全可以接受的，這個價格能夠讓大秦集團得到最多的利潤，他們有什么必要一口氣降到5美元以下呢？

的確，5美元是建立在馬蒙公司愿意向大秦集團轉讓一部分專利技術，承諾未來某些產品以非歧視性價格向大秦集團進行銷售等一系列條件基礎上的，但這些條件也不算是什么苛刻的條件，大秦集團完全沒必要做出這樣大的讓步的。

難道是這其中有什么陷阱嗎？

尼科爾把剛才記錄下來的那些條款逐個地看了好幾遍，也看不出其中有什么問題，每一條都是有利于馬蒙公司的。商業協議這種東西，并不是那么容易騙人的，畢竟在最終簽訂協議之前，雙方都會認真地審核和評估，想靠花言巧語來欺騙對方，難度不是一般的大。(

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