重生之官路商途 第436章 不做好事很多年

愛達電子整個上午都沒有舉牌，而張恪此時燦爛的笑容，同樣給陳靜留下很多的疑惑與不解。

張恪抱胸站著，看著央視的工作人員將場外的記者擋在外面，場面搞得有些僵，他做了一個手勢，提醒蘇津東的注意。

蘇津東注意到張恪引起他注意的手勢，也很快的注意到場外記者與央視工作人員的爭執。

愛達電子整個上午都沒有舉牌，那就不再是央視媒體與其能影響到的媒體重點宣傳對象，沒有必要與央視的記者糾纏太久。

蘇津東看了謝劍南那邊一眼，科王正接受央視的重點采訪，他轉眼間就領會到張恪要告訴他的意思，歉然的對坐在他面前的記者說：“真是對不起，今天的心情很激動，早晨起來就吃進什么東西，現在肚子餓得難受，采訪是不是稍后……”

中央電視臺的記者也有關系戶，愛達電子上午意外的失聲，讓央視新聞部事先的安排就有失措了，這兩名記者都不是事先安排的人員，他們見蘇津東因為肚子餓了的原因竟然拒絕央視給他們的采訪機會，愣了好一會兒都沒有回過神來；蘇津東這邊將文件資料收攏整齊，都做好準備走的姿態，他們還在發呆。蘇津東很大方的伸出手：“還希望兩位大記者幫愛達電子多寫幾句好話……”旁邊營銷中心副經理趙海舟將兩份檔案袋遞過去：“這是我們公司的介紹資料，請兩位大記者辛苦看一下……”兩名記者接過檔案袋，打開一看，檔案袋里除了一疊活頁紙做的文件之外還裝有一只信封，就心領神會的說道：“行，我們會認真看貴公司的資料的……”

那些場外地記者還在跟堵在出入口的央視工作人員起哄喧嚷，看到蘇津東一行三人走出來。“嘩”的都丟開央視的工作人員，將蘇津東圍了過去。

“請問，你是不是愛達電子的蘇總？”

看著無數支話筒、錄音筆遞到跟前，蘇津東渾然忘記剛才說地肚子餓了的事情，臉上保持著親切的笑容。說道：“這位記者朋友對我們愛達電子還很關心嘛，我是蘇津東。”他選了一個好位置，盡可能多的讓媒體記者圍在他身邊。

“請問蘇總，我看到，整個上午的競標現場，蘇總代表愛達電子都沒有舉牌，與之前媒體關于愛達電子再次攬下標王廣告時段的預測差距很大，我想問一下。愛達電子出于怎樣的考慮。放棄上午的舉牌機會？”

“愛達電子對下一年度地廣告宣傳有既定地計劃與方案，上午的競標現場很熱鬧。但是與愛達電子既定地計劃與方案有出入，所以我能整個上午都瞇著眼睛養神，為了能參加這么盛大的招商大會。昨天晚上興奮得有些失眠，我倒是很想閉上眼睛睡一覺來著，感覺又太失禮了……”蘇津東哈哈一笑，感染周圍的記者也跟著笑起來。

身為記者，職業素養就是挖掘新聞價值。這么輕易就放過蘇津東。還真以為是中央電視臺地某些記者大人啊？

“愛達電子放棄上午的競價機會，是不是跟愛達電子市場部高級經理劉明輝先生率眾跳槽到科王電器有關？”

“我承認劉明輝先生是職業水平很高的經理人。但是他的離開對愛達電子沒有絲毫影響，也不會造成任何損失，愛達電子不可能因為他與一小部分人的離開，就放棄一個年度地廣告宣傳計劃……”

“有沒有可能劉明輝將愛達電子地市場方案帶到科王電器，打亂愛達電子既定的計劃，從而被迫放棄上午地競價機會？愛達電子在這件事情是不是有難言之隱？”

“難言之隱？”蘇津東笑了笑，這記者問的話真貼他的心，不過他還得注意措辭，至少不能讓市里覺察到他們在直接攻擊科王電器，笑著說：“這位記者朋友真有想象力，愛達電子沒有什么難言之隱，科王電器是一家很想做大事業的企業，我代表愛達電子祝賀他們獲得第一步的成功。”

“蘇總沒有否認……”

“我沒有承認。”玩文字游戲，蘇津東也不比誰差，話是這么說，寫文章時他們如何延伸，那是他們的事情。

“根據有些媒體預測，愛達電子目前的資金實力雄厚，即使有高級經理在這時候率眾叛出愛達，愛達也是應該有實力拿下標王廣告時段，我想問蘇總，愛達電子會為什么最終選擇放棄？”

蘇津東臉上保持著真切的笑容，媒體已經認定這才是事實的真相，相對于喜歡挖傳奇性質新聞素材的媒體也更喜歡新聞曲折動人一些，除了央視能直接影響到媒體會弱化報道這方面的事實，相信更多的媒體更喜歡湊熱鬧。

蘇津東看到張恪與傅俊混亂記者的隊伍里，臉上還都含著詭異的笑，笑著回答剛才那位記者的提問：“我剛剛說過，愛達不會因為某位高級經理人與一小部分人的離職而遭受什么損失，廣而告之是必須的，不然愛達的努力沒人知道，但是愛達更愿意將資金花在實實在在的地方，愛達的運營理念是新生活、新選擇，改善一個人的生活，改善一部分人的生活，是愛達的大目標，做出更好的產品，做出更新的產品，就是我們最大的努力方向……”

張恪悄悄跟傅俊說：“老蘇的嘴巴子這么厲害，我看周游來都未必比他說得更好。[網]”

各省市媒體往到北京來參加這次招商大會的記者都可以說是這個行業里的精英，立即就有人抓住蘇津東話里的話頭，問道：“難道愛達電子就不想做出更多地產品，讓更多的知道愛達電子的努力嗎？”完全仿照蘇津東的語氣，大家都聽了一笑。都知道這位記者的言下之意是說：愛達電子應該拿下標王廣告時段，讓更多地人知道愛達電子的產品。

在大家等蘇津東回答時，張恪模仿記者的語氣問道：“蘇總是不是認為羊毛出在羊身上，愛達電子要是掏出幾個億來爭標王，這筆錢最終還是由消費者承擔。這對消費者是極不公平的？”

張恪胸前掛著中央電視臺的特邀嘉賓胸牌，這胸牌與中央電視臺發給其他媒體記者的胸牌很像，周圍的記者都覺得這句話很有道理，都紛紛記下來，話筒與錄音筆都還對著蘇津東。

蘇津東當然不會正面肯定張恪的疑問，那簡直就是直接攻擊中央電視臺對標王概念地炒作，他只是輕描淡寫地說道：“企業是以盈利為目的地，無論是做出更好的產品。還是做出更新的產品。還是做出更多地產品，都是為了希望企業能生存、能盈利……”

至于話外的意思就要這些媒體自己揣摩延伸了。

謝劍南在接受中央電視臺的重點采訪時。也注意到蘇津東在會場出口處給場外記者圍捧。

謝劍南本身對媒體炒作這一塊比較熟悉，特別從劉明輝那里知道更多有用的信息，雖然廣告招商大會還有下午半場。但是中午的采訪，最快會刊登在今天地晚報上，招商大會完全結束之后地采訪中央電視臺會在新聞里播出，但那是簡單的新聞稿，真正有傾向性地通訊稿多半還是會由紙質媒體刊登。那最快也要等到明天的晨報。

要是一個地方今天的晚報預設某種立場。比如說在劉明輝跳槽事件中同情愛達、譴責科王，由于地方上的宣傳口還處于統一管理的狀態。那這個立場就很可能會被保持下去，這個地方明天的晨報會如此，科王要花很大的力氣也未必能糾正過來。

謝劍南看到蘇津東在會場出口處給場外記者圍捧，就立即有這樣的擔憂，他又不能將央視的記者撇下，小聲讓陳靜出去看一眼，聽著蘇津東會對媒體記者說什么，要有什么過分的話，他們要立即召集媒體澄清，予以反擊。

蘇津東身材中等，給圍在中間自然看不到外圍的陳靜，張恪與傅俊也沒有看到陳靜。

蘇津東之前對記者的回答雖然有些傾向，有些暗示，不過還算克制，張恪冒充記者的那句問話，讓陳靜玲瓏剔透的鼻梁差點氣歪了，這明顯是對科王的攻擊：所謂羊毛出在羊身上，科王花3.5億拿下央視的標王廣告時段，這3.5億最終還得要消費者承擔！

要是真有記者這么問，陳靜或許會贊同，偏偏是張恪在那里編話，陳靜暗自啐了一口：小人！接下來的話就沒有必要聽了，她轉身走回會場，倒是外圍的記者認出她是科王的廠商代表之一，蘇津東正講得精彩，沒有人想著立即去抓住她采訪，不過這個細節倒可以渲染一下，可見兩家企業有相當深的宿怨，即使對方在接受采訪時也深深戒備著。

陳靜走回會場，張恪與傅俊才有看到，張恪與傅俊退出來，拍了拍額頭，笑著說：“做了一回小人？”又笑道，“得，又不是一回兩回了。”

央視記者的采訪結束之后，陳靜將蘇津東、張恪背后陰人的事情說給謝劍南聽，他聽后皺著眉頭，劉明輝說道：“愛達或許能控制一兩家報社亂寫文章，其他地方媒體應該會與央視保持高度一致的……”

謝劍南看著場外的記者似乎等他們這些人走出去，雖然知道會遭到一些質疑，不過必須走出去，不要今天各地媒體的晚報局面還是會存在一定的風險。

蘇津東看到謝劍南他們一行人走過來，他對媒體記者們笑著說：“科王的廠商代表才應該是今天的主角，你們看是不是放我們出去吃中飯？”

記者們者寬宏大諒的笑了起來，不然他們自己也會陷入矛盾：是盯著蘇津東繼續深挖下去，還是跟著過去采訪科王的廠商代表？

看著記者蜂擁而來，謝劍南雖然有些疲憊，還很親切的笑了笑。當他們看到張恪與傅俊也夾雜在記者群里圍過來，臉色就有些掛不住。果然，第三個問題，張恪就搶到機會發難：“聽說愛達電子市場高級經理人劉明輝先生率領市場部一群高級銷售主管投奔科王，科王在奪得央視標王廣告時段之時。會不會利用劉明輝以及那些高級銷售主管，直接將愛達電子在各地地渠道商搶過去？就我直覺而言，科王奪得央視標王之后，直接搶占愛達電子的市場份額是最為便利的，所謂捅人一刀不妨再捅一刀，科王會不會這么做？”

劉明輝羞愧難當，低下頭不敢看張恪銳利、深邃的眼睛，他

謝劍南眼睛一斂。說道：“請問這位記者朋友是哪家媒體的。你地胸牌我看不過清楚。”

張恪將胸牌翻過來：“我是建鄴晨報的記者簡志康，請謝先生對此有什么疑問？”

朱小軍的同學簡志康（之前寫省組織部長簡志康是為筆誤）作為建鄴晨報的特派記者現在卻與他的同事被迫去游覽故宮了。好在張恪答應給他一篇專訪，愛達電子的通訊稿也讓他們先發，總比混在一群記者后面拾人牙慧要好一些。這時候跟過來。都未必能搶到問話的機會。

謝劍南當然不想現場演變成一出鬧劇，張恪的攪局與挑釁地問話，讓其他記者也覺得很痛快，都按奈住等謝劍南回答，不提問新地問題。謝劍南胸口堵著一口氣。但是他做得了初一，就得允許別人做十五。還是化解眼里的窘境最重要。

謝劍南平靜自己地情緒，很快的組織起語言，說道：“科王與愛達都是海州市政府重點扶持的民營企業，海州市政府從來都是鼓勵兩家企業公平競爭、積極競爭地，這也有利于搞活地方經濟，促進企業競爭力水平的提高，競爭從來都不是壞事情！這個記者朋友的問題，我只能回答，科王會在一個合法、合乎當前商業規則的平臺上去跟愛達電子競爭，愛達電子在影碟機行業做得很出色，科王要迎頭趕上，當然會將愛達電子作為自己追逐的目標，我們不會忘記，就在一年之前，愛達電子還是一家規模很小地電子企業，這也使我們在超越愛達地信心……”

謝劍南的口才倒是一流地，還拿周富明來壓人，見其他記者都差點給他的話迷糊住，張恪不失時機的又問了一句：“謝總認為在關鍵時刻通過挖人來獲得競爭對手商業信息，通過挖人來搶奪競爭對手的市場資源是合乎當前商業道德的？”

“這位記者朋友的這個問題，與前一個問題沒有什么區別，請下一個記者朋友提問。”謝劍南不再與張恪糾纏，直接將他忽視掉。

張恪的糾纏，在陳靜看來多少有些無理取鬧與攪局的意味，她那雙極美的杏目瞪著張恪。

張恪卻毫不為意的笑了笑，明俊的臉上掛著如此不為意的笑容，有著一種特別邪魅的味道，他站在這里，倒不是為了攪局，而要警告謝劍南，他們要通過劉明輝等人的關系將華南、華中等地的渠道商拉過去，愛達電子不會坐視不理的。

張恪與傅俊轉身退到記者群的外圍，等其他記者注意都放到謝劍南等人身上，才穿過會場外的大廳，拐入樓梯，與蘇津東他們匯合去吃中飯。

謝劍南倒是一直看著張恪他們離開，張恪看似攪局的責問，正是他心里的打算。

影碟機市場，愛達占據40的市場份額，新科為20，步步高為12，科王此時才2，從2提到與央視標王相匹配的市場份額，自然不能等著影碟機市場的自然增漲，雖然科王可以建立自己的營銷渠道，但是最迅速、最便捷的方法就是借助愛達電子已經成熟的渠道。

在市場運作中，渠道商的選擇是極其重要的一環。畢竟渠道商決定著終端的推銷能力，這往往是廠商很難控制地一環，一家有實力、有經驗的渠道商在鋪貨力度、終端宣傳力度與水準上都是值得信賴的。

一般說來，愛達與科王都不可能禁止旗下的渠道商去代理別家的產品（大區或省級地渠道商除外），但是科王若借鑒愛達電子向經銷商收取高額保證金的做法。兩者之間就會出現排拆。高額保證金讓一般經銷商很難同時選擇代理兩家的產品，一是經濟實力上的限制，一是渠道商實際運作起會十分困難，全心全意做一種產品容易，分心做兩種產品，就會出現矛盾。

如果都要邀巨額保證金，渠道商權衡利弊，自然只會選擇一家獲利最豐的產品代理。

劉明輝這些人跳槽過來最大的價值。在謝劍南看來。還是可以通過他們將愛達電子已經建設成熟的渠道資源據為己用，當然僅靠他們是遠遠不夠的。但是加上央視標王企業這一條，那就大有可為。

從愛達獲取部分渠道商，會破壞愛達渠道網絡地完整性還是其次。渠道商地流失，已經收邀上來的保證金必須退還，會使愛達電子地流動資金受到壓縮，從而引起一系列不良的循環反應，這才是謝劍南樂于看到局面。

這本來就是一開始就尖銳得無法調和的矛盾。張恪地反應。倒也讓謝劍南知道張恪很清楚事情的后果。

謝劍南心里想：要來就來吧。但是謝劍南也覺得很奇怪：愛達電子上午為什么沒有舉牌，愛達電子就算不爭標王。但是能擠進電子榜前三，對穩定他們的渠道商網絡有著非比尋常的意義。還是說他們在放棄之后才意識渠道商資源有可能被搶占的后果？這一點似乎更不可能。

中央電視臺附近地餐館悉已人滿為患，張恪他們走了好幾家，都還在路上晃蕩，附近一家肯德基，等位子地不比坐著的人少。

為了不耽擱下午地競標，也不會坐車走遠，這附近經常堵車，給堵在外面進不來，那還要用兩條腿跑回來，太不劃算。從肯德基買來外賣，就坐在外面的臺階上準備要吃起來，十一月的北京已經有些清寒，大中午，太陽給云遮住，北京的風沙又大，坐在室外臺階上吃飯，還真不是好享受。

倒是晚晴與譚希松吃過午餐后打電話過來，讓他們去中央電視臺的小餐廳去。

張恪倒有些不好意思：“剛才小小的毀了一把中央電視臺……”質疑央視標王的意義與價值，與小毀一把央視相當，張恪雖然嘴里這么說，卻爬起來就往中央電視臺里面走，央視梅地亞中心里央視高層所享受的小餐廳，那感覺還不是一般的爽利。

謝劍南他們應該也在那里吃飯，要能繼續礙他的眼，張恪還是樂意做的。

到小餐廳之后，謝劍南、陳靜等人以及其他競下新聞聯播之后黃金廣告時段的十二家廠商代表都在小餐廳里用餐。

謝晚晴用過餐，她與品牌運營部經理劉海燕在那里等張恪他們過來吃飯。

謝晚晴目示陪謝劍南他們同桌吃飯的一名中年胖子是央視分管廣告信息部的副臺長，副部級的人物，跟去年不是同一人。

央視不會吝嗇一餐午飯都不供應，譚希松離開之前打過招呼，張恪他們選了比較偏僻的長條桌依次坐下，張恪招手讓劉海燕與趙海舟頭湊過來：“吃過飯，你們倆幫我去使個壞。”

謝晚晴拍了拍額頭，對張恪的直白頗為無奈。

“為了讓謝家人心痛，我可也是無所不用其極啊，”張恪嬉皮笑臉的說道，“我們去年奪得央視標王之后還與央視進行談判的事情，你們去給我偷偷摸摸的泄露出去，不要讓老實人吃了虧……”

科王砸下3.5億，當然不可能只為一條5秒廣告，想必謝劍南從劉明輝那里充分了解到愛達電子去年的談判經驗，已經充分做好與央視討價還價的準備。央視這次只將黃金時段的廣告資源拿出來競標。就是做好將一些次要廣告時段補償給出去的準備，不僅只給科王一家，其他以高價競下其他十二條黃金廣告時段的廠商都會有一定地補償。

張恪唯恐其他十二家廠商不知道真實情況，所以讓劉海燕、趙海舟偷偷摸摸地將消息傳出去，讓這十二家廠商狠狠的跟科王爭一爭。

當謝劍南自以為從劉明輝那里得來的關鍵消息卻成為眾所皆知的秘密，不曉得他會做何感想，可惜啊。不能這時候走過去當著他的面將秘密戳破！張恪內心深處有時也有如此惡趣味的傾向。

央視連續三屆廣告招商大會的輝煌成功。譚希松這個廣告信息部主任的位子也應該很快就要成為眾人眼饞地水蜜仙桃吧？這些做，即使會傳到譚希松耳朵里。大概也不會有太大地問題吧。不過給人家增加麻煩總不能算是很道德的事情，還是盡量不要讓別人知道才好。

聽著張恪面授機宜地教劉海燕、趙海舟如何偷偷摸摸的去使壞，晚晴很無謂的橫了他一眼：從謝劍南教唆劉明輝在如此關鍵時刻拉人跳槽。就完全沒有必要對他們再容情了；要不是偶爾看到華南辦地銷售人員在酒吧門口與謝瞻走在一起，要不是早就看到劉明輝心思不穩，讓他們突然這么搞一下，愛達電子一定會非常的狼狽不堪。就算如此，市場部依然很混亂。特別是華南辦那邊。短短五天時間，楊云都往返飛了三趟去救急。

張恪端著自助餐盤，走回到座位上，接過晚晴幫他端來地蛋皮蝦仁湯，跟蘇津東說：“科王眼下所謂地經銷商網絡太脆弱，這個網絡一個月才一萬臺的量，現在連給他們付利息都不夠地。以現在的利潤空間，科王的銷量要走到十萬臺以上，才可能達到盈虧平衡，他們一定會盡快讓他們的經銷商網絡升級，挑選有經驗、有實力的渠道商合作。我們啊，穩定渠道商網絡是很關鍵的一步，科王一定會從這上面下手，經銷商大會還是按去年的時間辦，科王也一定會利用那個時機，我們要好好準備，只要科王無法從我們這里搶占經銷商資源，他們就輕松不起來……”

“標王廣告要等到明年一月份才正式播出，年前的銷量快速上升，主要是快速搶占渠道商、完成渠道商網絡建設所帶來的增長，”蘇津東很贊同張恪的判斷，點點頭，說道，“渠道商資源并不是無限可挖掘的，科王搶不到我們的，就會搶其他廠商的，他們必定也會學我們收保證金的那套，不然他們的流動資金就會嚴重不足，除非他們愿意從其他地方收取五到六億的現金過來。他們要向經銷商收高額的保證金，那會讓經銷商排斥其他的影碟機廠商，不僅科王一家如此，步步高好一些，但是愛多也做出如此強勢的姿態，以一億四千萬擠入電子榜前三，手段之凌厲，大概不會比科王差太多，我看影碟機產業從廣告大戰開始很快就會轉變成生存之戰的……”

保證金這套，張恪就是偷學愛多的。愛多的胡志標一定會用這一招，不然一窮二白的胡志標根本就沒有資金來源。僅科王一家還好說，愛多也如歷史重演一樣擠入電子榜前三，那因愛多引起的影碟機市場的腥風血雨更加不可避免。

“這是必然的趨勢，大概惟有我們愛達的迅速衰落，讓出最大的一塊蛋糕才能避免這種局面的出現，”張恪嬉笑怒罵的笑了笑，“可惜啊，我已經好多年沒有做善事了。”

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