第28章:滿分答卷
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“蘇總，少爺的方案拿到了！”
蘇天言從白秘書手里接過方案，認真地閱讀了起來。
唐力碰到的經營問題其實很簡單，解決的辦法有很多種。
蘇天言當時都沒怎么研究，腦子里就蹦出無數個能讓咖啡館回到正軌的方法。
但他最好奇的是，蘇澄會用哪種方法？
蘇天言越是往下看，他越覺得詫異。
這種詫異慢慢地變成了滿意。
首先，基礎分蘇澄已經拿到了，他找準了唐力最適合的用戶群體，選擇了最合適唐力的高端路線。
鎖定客戶群體是必備的基本功之一。
像咖啡這個行業，更是需要像墻縫里插針一樣準確地找出自己的潛在客戶。
哪怕蘇天言現在是首富，他也不會買70元的咖啡。
倒不是因為他不喜歡咖啡，而是因為這玩意兒真不值這個價錢。
所以問題就在于，什么樣的人能夠接受70元的咖啡？
唐力咖啡館的經營范圍有這批人嗎？
蘇澄如果僅僅做到這種程度，那蘇天言也只會給他及格。
真正讓他滿意的是蘇澄后面的操作。
什么砸墻換玻璃啊…更改店內的顏色燈光啊…
外行人乍一看，可能會這份方案有點匪夷所思，從而產生質疑。
但是蘇天言卻能敏銳地洞察方案上每一個步驟背后的意義。
外行看熱鬧，內行看門道。
什么擴大視線范圍，增加可視半徑，這些一眼就能看出來的，其實都是表面上的東西。
蘇澄真正的目的是…制造錨點！
尤其是拓展糕點甜品這項業務，賺多少錢無所謂，因為它就是為錨點而生的！
各種高貴華麗的咖啡名，櫥窗里的杏仁牛角面包、意大利現烤曲奇、蛋奶酥皮糕點、紅桑子絲絨蛋糕等等。
蘇澄的這些操作，全都是為了帶給消費者與眾不同的全新體驗。
每一個顧客在消費的時候心里都會有一個錨點，一般是以同類來做比較。
通俗來講就是蘋果對蘋果，香蕉對香蕉。
當顧客面臨一杯新咖啡的時候，就會拿出正經購買過的咖啡來作比較。
咖啡的味道、價格，咖啡店內的咖啡豆香味等等，當然還有購買所需的距離成本。
有一就有二。
當唐力咖啡館這些錨點全都勝出以后，今后就不再需要制造更多的錨點了，保持即可。
接下來的顧客，會進入一種“自我羊群效應”。
普通的羊群效應，用大白話來講就是排隊人多，排在前面的每一位顧客都是一只羊。
羊越多，后來的顧客就會越認定，這家咖啡很棒。
至于這個羊是真是假，那都無所謂，效果是一樣的。
市面上百分之七八十都是假羊，也就是那些被雇傭來排隊的群演，給人一種咖啡店爆火的假象。
而蘇澄的方案，根本都不需要這么麻煩，是更高級的手法。
可能剛開始，顧客們會被70塊錢的價格嚇到，因為他們之前喝的可能是40元的starbucks，或者45元的其他品牌咖啡。
但同時也會好奇，這么貴的咖啡到底是什么味道？
于是便會有人嘗試性的點了一杯最便宜的小杯美式。
往后的情況大概就會是這樣：
一小杯美式咖啡、一中杯美式咖啡、一中杯卡布奇諾、一大杯密斯朵牛奶咖啡。
每一次消費，就可以看做一只羊。
直到喝唐力的咖啡成為習慣以后，他們的錨點就不會再跟其他咖啡館比較，而是在唐力咖啡館的范圍內進行比較。
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這就是“自我羊群效應”。
這幾個操作，可以為店鋪增加除特定群體客戶以外的普通客戶和咖啡愛好者，能夠吸納為唐力日常出單的客戶，成為經營的基本盤。
但到這里，蘇澄也只能拿75分。
真正讓蘇天言感覺到興奮的，是最后的杯子戰術。
他之前還納悶，怎么蘇澄天天往帝豪集團跑，還以為蘇澄發現了什么蹊蹺。
經過調查才發現，這三人組是過去送杯子的。
沒有市場份額是個讓所有老板都頭痛的問題。
唐力所處那片cbd的競爭很激烈，爭搶市場份額無異于虎口奪食。
如果僅靠前兩個招數，只能一點一點蠶食整個市場份額，一點一點積累自己的客戶。
咖啡館還要再繼續虧損36個月，才能逐漸由虧轉盈，
想要收回咖啡店的所有成本，可能得幾年的時間。
但蘇澄的“杯子戰術”，卻可以極快的速度縮短這個時間過程。
就好像是給還牙口還沒長全的幼虎臨時增添了一副鋒利的牙齒，上面帶著極為兇狠的獠牙。
借助這個戰術，唐力可以一下子啃下很大一塊市場份額，然后慢慢消化。
蘇天言本身在商業上就有極高的天賦，他甚至無需等待實際結果，只需要在心中推演，就能知道這份方案的可行性和效果。
如果說唐力的咖啡館下周就已經實現盈利，每天都處于爆單狀態，甚至于說在整個京州爆火，蘇天言一點都不會感到意外。
因為這是一道完美的方案，一次完美的解題！
“好！”
“非常好！”
蘇澄交上來的答卷，已經超出了蘇天言的意料之外。
白秘書看自己的老板這么滿意，也在一旁當起了捧哏：“蘇總，那您會給少爺打多少分？”
蘇天言是很滿意。
但如果讓他打分的話，那他就得斟酌一番了。
“90分吧。”
“您才給少爺打90分呀？”
蘇天言創業早期，白子華就跟著他征南闖北，能力和眼光毋庸置疑，一直給他當秘書當到現在。
蘇天言好奇白子華對蘇澄這次方案的看法：“那你想給他打多少分？”
“我肯定給滿分呀！少爺這次做的非常好！就連我都想不出這種方案。”
蘇天言皮笑肉不笑。
他承認，蘇澄這次做的確實挺不錯。
但滿分倒也不至于。
就90分吧。
蘇天言夸獎道：“子華，你做的也不錯。”
如果沒有白子華向他建議，給蘇澄松松韁繩，升職加薪，他也看不到蘇澄能有這種潛力！
“蘇總，主要是您平常對少爺太嚴苛了，少爺現在還年輕，可能心理上會倍感打擊。”
“我觀察了少爺這么多年，其實少爺在商業方面跟您一樣有天賦。”
“好了好了。”蘇天言打斷白子華，“你這話要是讓他聽見了，尾巴可能翹到天上去，不知道惹點什么禍出來。”
“以后在我面前，少夸這臭小子。”
蘇澄有幾斤幾兩，他這個當老子的再清楚不過了。
不過話說回來。
蘇澄這次的表現，確實有他當年的風范。
雖然沒有拿滿分，但可以給蘇澄一點點小獎勵。
“子華，你想一下，給他弄點什么獎勵。”
“別整的太夸張，小獎勵就行。”
(本章完)