正文第五十二章雙線談判作者：下載：

笑，自然是一種表示歡欣地表情屬性。ap;

如果一個人的笑容看不出來絲毫歡欣，那多半會讓人不寒而栗，不是奸笑就是詭笑。

能夠笑得既看不出歡欣，也看不出詭異，這是要功夫的。

劉學民作為電信錢江省分公司的副總，滴水不漏不表態的功夫，自然還是有的。他是個不見兔子不撒鷹的主，沒看明白的項目，都要靜靜地看清了，再和人談交情。

初音集團這次把云盤和郵箱業務相關的數據中心搬遷到龍游，最大的基礎設施瓶頸還不是修公路鐵路，而是鋪設光纜線路。

這樣的巨頭，對網帶寬的需求是非常驚人的，而衢州本是省內網絡基礎環境最差的地方，要吞下一個初音數據中心，其基礎投入，只怕要相當于原本全市總帶寬的數成之多。

初音方面為龍游的數據中心本身，就要投動輒十億起步的資金。但是如果看整個工程的全部供應鏈環節，還有更多的錢是散在外面的。那就是電信部門的建設投入。

當然，這種東西建成之后，附帶著對本地政府改善民生也有好處，因為多多少少會為全市的整體網絡帶寬升級留下一些公用性的余量。

在最初的草議當中，三方的初步意向是：電信部門新拉的業務接通后，每年的帶寬費用自然是初音方面全額承擔。但是前期的光纜以外部分基建，則是初音集團、市/縣財政、乃至電信省公司三方分攤——

初音出3o、市/縣財政出4o、省電信承擔剩下的3o。

這只是一個確保各方都肯先坐到談判桌前面的基礎報價，后續還有博弈的空間。

劉學民自然是想多拿捏一下的，也好在這個大項目里顯得自己的政績——上頭派給我的時候，條件是3o，經過咱個人的努力，要是這個比例下降了，才顯的能耐。

劉學民是老官場，直接不給面子的還價手段當然不會用，只見他挺著個大肚子。舉重若輕地捧場：“顧總，蔡樞機，咱電信啥時候掉過鏈子，你們說是不？聽說你們有大項目。眼巴巴就趕來支持了。但是你們這個工期實在是太急，如果時間上不限得那么死的話，按照現在這個條件我們二話不說就給你們辦得漂漂亮亮的。”

他也不說要抬價，只扮作很誠懇、很愿意接受目前報價的樣子，只是坦言工期有風險。很顯然。劉學民那里還沒得到風聲，不知道這個項目背后是誰交辦的；但是他可以看出，蔡樞機對工期很著緊，這是通過察言觀色就能得出的結論。

事實上也是如此，蔡樞機自然希望在老領導離開本省之前，把這個項目完工了。土建安裝都不是問題，最大的外部瓶頸就是電信，因為這種基建是壟斷的，沒有別家可找。

“這個項目可是……”

顧莫杰沒有官場經驗，直接就想說“這個項目可是齊樞機交辦的”。幸好名字還沒說出口。被蔡樞機扯了一把，制止了。

有些事情，盡管是利國利民，個人也沒撈好處，還是不要當眾說出來的好。

劉學民臉色有些轉變，不知道蔡樞機在賣什么藥。蔡樞機左右環顧了一下，拉著劉學民走開了一步，悄悄說了些緣轉擦邊的話，顧莫杰也沒聽分明，只知道劉學民的態度一下子好了一些。臉上堆起誠摯的笑容。

“好說，好說，我們一定盡力……哦不是一定做到，肯定不讓領導費心。”

劉學民和蔡樞機相談甚歡。把雙方之間的大致意向敲定之后，恭送蔡樞機先離開，然后扯住一個機會，找顧莫杰私下聊了些別的。

“顧總，聽說你前陣子在找中移動的人，談合約機的軟件預裝？移動那群東西亂開價？”

顧莫杰一愣。沒想到對方的話題跳躍轉折這么遠：“是有這么回事兒，劉總你……”

“既然都是自己人，我也不瞞你，別看現在國內是兩大運營商，但是到了3g時代，國家已有定論是要拆分三方的。咱內部也定了，由電信把聯通現在的cdma業務接過來，無縫升級到cdma2oooeVdo模式，聯通會另起爐灶bsp;

其實上頭真要有決心，明年o7年就能牌照了，eVdo和cdma那都是國外已經用成熟了的技術，一點上馬難度都沒有。這不是等著大唐和中興搞的那所謂‘自主知識產權’的Tdscdma制式，要留給移動使。Td研進度太慢，上面才遲遲壓著不談牌照的事情。

我呢和你打開天窗說亮話，在聯通也有不少老下屬，何況也內定了，將來cdma劃過來就歸我分管。你要是有心，現在咱就可以談從cdma合約機上開始捆綁預裝軟件的事情。”

顧莫杰靜靜地聽對方說完，不時地點個頭，卻不馬上表態。靜了一會兒，才說：“移動當初敢問我要五十塊錢一臺的捆綁費，我懶得和他們談。不知……”

劉學民有點不適，他是官僚，不是純粹的企業家，直接上來就報價，太唐突了，讓他渾身不自在。

“這個我們可以再議嘛，交給商務人員。反正我們誠意肯定是有的，起碼比移動報價低那么兩三成肯定沒問題……”

顧莫杰也不輕易退讓，直接戳中了對方的軟肋：“可是你們的市場覆蓋率也比移動小太多，人家是全國5億多用戶，你們才6千萬，差了**倍了。”

劉學民急了，分辯道：“話不能這么說的，移動雖然盤面大，但是他們合約機的比例也低，用移動手機的用戶，都是直接去旗艦店或者網上買了手機之后去辦卡的，移動能控制住多少貨源？

cdma業務雖然用的人少，但是多半都是合約機，因為制式比較生僻嘛，不懂得用戶根本不知道挑什么品牌什么型號，才能支持cdma網絡。所以我們的合約機率起碼是移動的三四倍以上。真比雙方的合約機規模差距，她們最多也就是……我們的三倍。而且用cdma的都是高端商務用戶居多，品牌效應還是很好的。”

顧莫杰見第一時間沒法說服對方，也就暫時不再討價還價了。兩個大領導直接談價錢，太傷和氣，也掉價。

“好了，那我們原則上接受您的意見。反正現在說再多也沒用——5億也好，6千萬也好，那都是全國范圍內的用戶。你我如今有權決定的，不過是一省范圍內的試點合作，扯那些大局形式做什么。”

顧莫杰本是住一晚，第二天就想回錢塘的。無奈蔡樞機很是熱情，硬要拉著顧莫杰“好好考察一下投資環境，看看有什么可以深挖潛力的地方”，所以又多住了兩天。

每天山珍野獸招待著，電信的劉學民也跟著蹭，順便和顧莫杰深入探討一下合作模式。

初音也好，電信也好，若干精干的商務談判人員，也火線趕到衢州、龍游，就地展開了綿密的談判。

甚至還有第三方的中國聯通——因為眼下這個時間點，畢竟cdma業務還捏在聯通手上，沒有正式劃給電信呢。劉學民在聯通人脈再廣，也不能直接代替對方做決定。

三方幾乎是兩套業務交叉著談，一邊聊鋪往衢州的幅光纜建設的費用分成，一邊聊初音和cdma業務合約機的預裝軟件捆綁收費，此進彼退，好不熱鬧。

眼看著談到了第三天，8月24日。當天晚上結束談判之后，電信和聯通的一行人回到酒店，看了一會兒政局新聞、內部文件傳達。結果，次日來的時候，臉色更誠懇了一些。要價口吻上也更加松動了點兒。

連對官場不敏感的顧莫杰，都感受到了這個問題。

中場休息的時候，他扯過兩天前才跟來陪他談判的費莉蘿，問道：“昨天生什么事兒了？”

費莉蘿：“昨天中常會了個‘關于護江樞機陳有關問題初核決定’，明確表示中紀委介入了。一般情況下，這樣的文，就表示社包基金案的責任人，已經敲定在樞機身上了。明年樞機肯定要換人。”

顧莫杰：“已經確認了，還能拖到明年？不會馬上換？”

費莉蘿繼續低聲科普道：“不會的，當初o2年換屆的時候，陳樞機不也是在1o月份就接過了前任樞機的職務，以市長身份兼的么。國內慣例，在換屆的時候，是允許樞機卸任后、市長暫代兼任樞機職務，只要在半年以內就行。到來年兩會之前，就會有正式決定，究竟是市長正式就地升職，還是外面再空降一個樞機過來。”

顧莫杰恍然：“那肯定是后者了，電信那邊的人，肯定知道風聲板上釘釘了，所以急著把交辦過來的事情多賣點人情。”

中場休息結束，雙方繼續廝殺侃價。果不其然，電信方面連連退了好幾步。

最終定稿：在衢州光纜擴容項目上，初音集團象征性地多承擔了相當于總造價2的前期基建投入，也算是投桃報李，給了劉學民侃價有功的政績資本。

另一方面初音方面以區區2o塊錢一臺合約機的價格，與第三方達成了捆綁預裝軟件的業務——當然，這個過程中聯通也是無本生意，他們只需要修改一下給供應商的合約機技術標文件、把強制預裝初音手機軟件的條款寫進去就行了。

這個價格盡管比金立、酷派那些山寨機廠商高出一倍，卻也足夠良心了，畢竟人家是央企，龐然巨頭，顧莫杰也不可能要求更多。

“劉總，合作愉快。將來3g時代，我們的合作空間還大著呢。”(未完待續。)

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