第四章推銷藝術(下)

“李老爺子愛聽，我就念給你聽。”陳晚榮心想要是計劃順利的話，他會成為自己的主顧，以后打交道的時間長著，也不便過于為難他：“青城好，一絕洞天茶，別后余香留舌本，攜歸清味發心花，仙茗自仙家。”

李清泉搖晃著腦袋，品評起來：“青城好，一絕洞天茶，別后余香留舌本，攜歸清味發心花，仙茗自仙家。洞天茶，余香留舌本，仙茗自仙家，真是絕啊！要是給鄭老爺子知道了，肯定會很高興。”

這其實是一首詞，我們都知道“唐詩宋詞”，唐朝是詩的國度，唐詩盛極一時，但是詞也是從唐代開始興起，只不過還沒有發展到鼎盛時期。

對于李清泉來說詩也好，詞也罷，都不重要。重要的是一定要有品味，要拿得上臺面，要別出心裁，要讓人想不到，這詞把青城雪芽的特點寫得清楚明白，完全符合他的要求，李清泉不由得眉飛色舞。

在他的印象中，陳晚榮是個大字不識的人，為人木訥，說話都不太中聽，今兒與以往截然不同，談吐大異往常，大有見識，很是自信，能背詩作對聯，不由得很是驚奇的看著陳晚榮：“晚榮，你甚時間學會做詩了？”

“什么詩不詩的，我只不過胡亂琢磨，偶得幾句罷了。不入李老爺子法眼，還請您不要見笑。”陳晚榮用謙虛打馬虎眼，搪塞過去。

“你自己琢磨的？真了不起啊。士別三日當刮目相看，這話說得很對，你的變化不是一般的大，是很大。”李清泉既是驚訝，又是欣喜，重新拿起一個上好的細瓷茶杯，滿滿的篩了一杯青城雪芽，站起身，雙手端起，遞向陳晚榮：“晚榮，請品一杯青城雪芽。”

話說得很是恭敬，彬彬有禮，用了請字，就是對那個鄭老爺子也不過如此。

陳晚榮心想進屋給他倒一碗最差勁的粗茶那是“茶”的階段，繼而給他喝那些尋常主顧喝的茶是“上茶”階段，現在把最珍貴的青城雪芽給自己品嘗，還如此恭敬有禮，應該是“上好茶”的境界了。

不知不覺中，李清泉做了一回勢利的老和尚，而自己卻成了先被冷落，后是被熱情招待，最后是被崇敬的大才子蘇東坡，陳晚榮以禮回敬：“謝謝老爺子！”雙手接過，呷了一口品起來，這青城雪芽還真是有味，入口生津，滿口生香，茶水碧綠如菌，非常好看，色香味俱臻上乘，忍不住贊道：“好！”

陳晚榮一口喝干，贊道：“好茶！好茶！”這杯茶一上，說明李清泉對自己的看法大為改觀，那么接下來的事情應該很好談了。

適才，李清泉很舍不得這茶，現在倒是大方了，提起茶壺給陳晚榮斟了一杯：“晚榮，你再品品。”也給自己篩了一杯。

陳晚榮開始旁敲側擊了：“李老爺子急于討詩，鄭老爺子必是你的大主顧吧？”這是明知故問，做一個鋪墊而已。

李清泉點頭，沒忘了為鄭老爺子吹一番法螺道：“那是，那是。可以這樣說吧，我這里的貨有一小半是他的，要是沒有他我的生意就會很冷清。這個鄭老爺子以前讀過書，后來棄學從商，攢下偌大的家業。別的商人有了錢不停的娶小妾，鄭老爺子不好這口，就喜歡讀讀書，寫點詩文，品品茶。”

鄭老爺子是好是壞都不是陳晚榮關注的重點，還是略為贊揚了一下：“從鄭老爺子愛品茶就看出來他是一個有品位的商人。李老爺子，我瞧您這的生意很紅火，以您的精明生意一定會更好。”

“晚榮，托你的吉言。在羅家甸，我李清泉算得上一號人物，可是和其他地方的比起來差得遠了。”李清泉輕輕嘆息一聲：“做我們這一行的人很多，比我好的多的是。”

說完話這才拍拍額頭，心想自己這是怎么了？居然把掏心窩子的話說給他知道。要是在以往，付了錢就巴不得他走人，今兒卻是想向他傾訴，不吐不快。驚異的看了一眼陳晚榮，鎮定自信，透著精明，就連摞滿了補丁的麻布衣服讓他多了幾分讓人肅然起敬的樸素。

原本怎么看怎么不順眼的一個人，現在卻是越瞧越耐看，李清泉不停的摸額頭，暗叫咄咄怪事。

陳晚榮順著他的話往下說：“人比人，氣死人，李老爺子的生意做得如此紅火讓人見了就眼熱。李老爺子，我對皮革不是太懂，想請教一下，你在制革過程中對那些老皮、干皮是如何處理的？”處理皮革，陳晚榮并非不知道方法，如此說話是為后面做準備。

制革是中國歷史上最早的國防工業之一，三代時期軍隊穿的甲主要是皮甲，周朝就曾設立專門機構來制革，著名的兵馬俑里還有大量著皮甲的兵士。

隨著青銅技術的成熟和冶鐵技術的提高，皮甲的地位大為降低，并沒有完全退出軍隊，但其比例小了很多。相應的，皮制品也就進入了尋常百姓家，諸如靴子、手套這些就成了日常用品。因而皮革這一行業的市場空間很大，利潤也不小。

李清泉的皮革作坊在當時頂多算中等，比他紅火的多得多，一聽陳晚榮這話不免怨氣上來：“哎，晚榮，別提這事了。說起這老皮干皮，處理起來困難，不能處理成和鮮皮一個樣，我幾乎是不收。我們這一行，都是這樣，人家的錢比我多，攤子大收的鮮皮也比我多，要和人家比我是比不了。”

愣了愣，這才醒悟過來，自己好象一個久曠怨婦見了情人急于傾訴似的，把這都說給他知道：“晚榮，你問這做甚么？”

唐朝沒有人工合成皮革，所有的皮革都是由動物皮而來。制革是一個復雜的過程，要經過浸泡、削里、脫脂水洗、鞣革以及整理幾個階段。

削里就是把浸泡好的皮進行處理，把上面的殘肉、脂肪除掉。動物皮含有脂肪，光靠削里是不可能達到完全除去的目的，這就需要通過化學方法達到脫脂的目的，這就是脫脂水洗階段的主要任務。

鞣革就是把皮變成皮革的關鍵階段，皮革品質的好壞將由此決定。整理屬于后處理，沒有多少技術含量。

浸皮是制革的第一道工序，就是把皮恢復成鮮皮狀態，以便后續加工，這要用到堿。在唐朝用的是純堿，由于堿性較弱，效果不太理想，遠遠不如火堿。

陳晚榮不答所問，而是給李清泉描繪出一幅美好的藍圖：“李老爺子，照您的意思要是能把干皮、老皮處理成鮮皮一個樣，您的生意就會更加紅火，是這意思嗎？”

“可不是嘛！”李清泉很是無奈：“可到現在都沒有人能做到這點。我請過幾個大師傅指點，都沒有用。錢是白花了！”向陳晚榮跟前湊了湊，壓低聲音：“晚榮，給你說實話吧，要是干皮能用，這生意就好做多了。我算過，要是能把干皮處理好，我一年的紅利可以增加至少三成。”

瞧著他那副惋惜模樣，陳晚榮心想這一趟沒有白來，找你找對人了，輕描淡寫的道：“老爺子，其實干皮也沒那么難處理。我這里有點東西，您可以試試。”從懷里把瓷瓶取出來，放到李清清跟前。

陳晚榮在李清泉心目中的地位大為改觀，但是要李清泉相信陳晚榮能處理干皮還很有點難度，驚異的打量了一眼陳晚榮，這才拿起瓷瓶，拔開塞子，在鼻端一嗅，鼻子一抽搐：“晚榮，這是甚么？堿味很濃的，不會是堿吧？”

“這叫火堿，比起純堿效果要好。”陳晚榮解釋起來，看見李清泉那副不信神色，心想不讓他知道厲害他是不會信的：“老爺子，有沒有布？破布就行。”

“布？”李清泉給陳晚榮問得不明所以，驚奇之余之才反應過來：“有有有。”站起身，在墻角一個箱子里一陣亂翻，找來巴掌大一塊麻布。

陳晚榮接過，繞在中指上，伸入瓷瓶，等到縮回來，麻布上已經沾上不少白色火堿。陳晚榮把麻布一陣搓動，讓火堿和麻布充分接觸。

李清泉瞪大眼睛看著陳晚榮，不明所以：“晚榮，你這是做甚呢？”

陳晚榮把麻布展開，提醒起來：“老爺子，你瞧仔細了，麻布有什么變化？”

李清泉歪著脖子打量一陣，眼睛越瞪越大：“麻布好象碎了，快掉下來了。”話音一落，指頭大一塊碎布掉在地上，沾上火堿的地方先后出現孔洞。

望著這些孔洞，李清泉臉上布滿了驚訝，吸口涼氣，發出絲絲的響聲：“晚榮，這也太神奇了！我就沒見過這么神奇的事！”驚奇太盛，說話都有點咬舌頭。

唐朝沒有強酸強堿，布片在短時間內給腐蝕出孔洞，對于李清泉來說那是天方夜譚，要不是親眼見到打死他也不會相信這是真的。

火堿的腐蝕性很強，對有化學知識的人來說一點也不驚奇，李清泉這個唐人是見所未見，聞所未聞，沒有驚奇得暈倒心理承受能力已經很不錯了。

“老爺子，這火堿處理干皮再好不過了。有了這火堿，你的生意就會更加紅火。”陳晚榮這才說出最重要的一句。

見識了火堿的神奇，李清泉信心多了幾分：“晚榮，我一定試試，馬上就試！”

聽了這話，陳晚榮欣慰不已，此番趁著送桶的機會出來就是想推銷火堿，只要李清泉一試，他就離不了。對火堿的效果，陳晚榮一點也不懷疑，現代社會浸皮不就用的火堿嗎？

雖然和李清泉的生意還沒有做成，但這畢竟是個良好的開端！只要這一步邁出去了，后面的也就好辦了，正所謂萬事開頭難！

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