1535聽君一席話，勝讀十年書

夏天聽到了關芝琳和莉智的吵鬧聲，不過卻并沒有理會，而是繼續向葉志明傳授道，“做時裝行業，一定要密切注意市場走向。要隨時掌握顧客的需求變化，并馬上做出相應的改變。”

葉志明點了點頭，對夏天的話表示贊同。

任何產品想要賣得好，都要迎合顧客的需求。食品做得不合口味，是賣不出去的；衣服做得不夠漂亮，是賣不出去的；汽車做得不夠出眾，是賣不出去的……就連軍工武器都要迎合客戶的需要，推出各種版本的武器供客戶選擇。

換而言之，其實夏天就是說了一句人所共知的廢話。

“夏先生，我們應該如何知道顧客的需求呢？”葉志明隨后問道。

誰都知道想要產品賣得好，迎合顧客的需求最重要。關鍵是如何才能知道顧客的需求，這才是最要命的地方。

要知道一樣米養百樣人，每個人的品位是不相同的，尤其對服裝的品味更是大相徑庭。有人喜歡暴露款的，越暴露就越喜歡；有人喜歡保守型的，恨不能把自己包成個粽子；有人喜歡穿裙裝，有人偏喜歡褲裝；有人喜歡皮毛制品，非皮毛不愛；有人厭惡皮毛制品，恨不能把它們一把火燒掉……

大家的需求各有不同，如何知道哪種需求是主流，這才是最難的地方。就連那些奢侈品公司都是摸著石頭過河，一邊揣測顧客的心理，一邊推出每季度的新款。而且他們也經常猜錯，很多新款面世后備受詬病，銷量直跌，都不是什么稀罕事。

“要善于利用手上的直營店。”夏天笑著解答道，“每一天都讓直營店把銷售的數據匯報到總部，通過數據分析就可以明白顧客的需求。然后再根據顧客的需求，隨時修正產品線。好賣的多生產一點，不好賣的就刪減一點。”

“啊！”葉志明一聽，頓時眼睛一亮。

這么簡單的道理，他之前竟然都沒想到，真的是太笨了。

不錯，用直營店每天的銷量就可以判斷出客戶需求的變化。哪一款式最受歡迎，哪一款式乏人問津。然后根據這些數據，再實時修改生產計劃，就不必擔心賣得好款式缺貨，賣得差的款式積壓了。

“所以我之前讓你開直營店，而不讓你開加盟店，就是這個原因了。”夏天又解釋道。

只有直營店才能夠不厭其煩，適時統計出銷售數據上傳回總部。換成是加盟店的話，那些店主可是不會操這心的。

“原來如此！”葉志明又恍然大悟道。

之前夏天讓他多開直營店，不要加盟店，他還覺得很是奇怪。

因為做加盟店的話，公司不只不用出錢，而且還可以收一筆可觀的加盟費，同時還可以利用加盟店的資產實現快速擴張。

相比起來，搞直營店的話，還要自己租賃店鋪，自己裝潢，自己招募店員，自己培訓，前期的投資可是很大的。

像都彭搞這六十六家直營店，可是花了差不都有一億五千萬美元。而如果搞加盟店的話，這一億五千萬美元不只不用花，恐怕還能賺幾千萬美元的加盟費呢。

葉志明之前一直沒想通夏天這么做的用意，現在一聽終于明白了，原來文章在這里。

借助直營店，掌握市場市場變化，然后再根據市場變化，調整生產規劃，讓自己的產品永遠暢銷。光是這一點，就比那幾千萬美元加盟費值錢的多了。

“不過要記住，就算賣得再火的服裝，庫存量也不要超過一周的銷量。”夏天又叮囑道。

“這是為何？”葉志明疑惑的問道。

夏天剛才還說需求高的多生產，需求低的就少生產。現在又說需求高的也限產，這豈不是矛盾了么。哪個品牌不喜歡搞爆款呢，一個款式爆了，那銷量和利潤都不用愁了。

“因為我們不追求單一款式的銷量，而追求的是款多量少，稀缺營銷。”夏天解釋道，“要推爆款的話，勢必要經過大量的營銷才可以，投資巨大。而一旦失敗，這筆錢可就白花了。

而且我們做得畢竟是輕奢品，如果賣得滿大街都是，那還算是什么輕奢品？我們的品牌價值就會縮水。

再者說，我們的商品要想賣得快，賣得好，就必須給客戶這樣一個印象。那就是任何一款你相中的服裝，要不抓緊時間買的話，馬上就會沒有了。

如此一來，每當我們推出新款時，客戶才會抓緊時間購買。而不會再考慮選一個良辰吉日來買。”

前世，香奈兒、路易威登等奢侈品之所以在內地大火之后，又逐漸的失去市場，就是因為它們賣得太多太濫了。

當小白領都背著路易威登的皮包擠地鐵時，它就注定失去高端客戶的青睞。因為奢侈品之所以貴，就是因為它的“稀缺”屬性。這跟古董一樣，物以稀為貴。

元青花大罐“鬼谷子下山”之所以能拍出兩億三千萬的天價，就是因為存世少，全世界目前已知就只有九件。相反，東漢時期的陶罐，比元青花年代更早，但因為存世量比較大，幾千元就能買一個。

都彭的副品牌杜邦，定位是輕奢品，價格相比奢侈品要低，但遠遠高于地攤貨，因此也是要保證它的稀缺屬性。

葉志明聽完，了然的點了點頭，明白了夏天這么做的用意。

“那夏先生您說我們的目標是‘款多量少，稀缺營銷，’那我們應該搞多少款呢？”他又好奇的問道。

“每星期至少更新一次貨品，每款的銷售時間不超過四周。”夏天說道。

“什么？！一星期更新一次貨品？”葉志明一聽，嚇得差點趴下。

一般品牌推出新款，需要三四個月時間。

它的生產流程是，根據行業內對流行的預測，不斷地對新商品進行各種設計修改。再加上和各種供應商，渠道的聯系到最終決定商品的顏色和尺寸的數量，直到能擺到店里進行銷售。

這些流程十三周到十八周時間，之所以如此，是因為從設計到生產到銷售，都需要花費時間。尤其是設計，更是費工費時。那些服裝設計師每推出一款時裝，都要構思良久，反復修改完善才可以。

夏天現在要求都彭每星期更洗一次貨品，這么短的時間莫說生產了，就連設計都不夠時間。

“夏先生，您別是開玩笑吧。就算是再天才的設計師，也不可能一星期內就設計出一款新裝啊。”葉志明無語的道。

“我知道，所以說就要走捷徑。”夏天點頭道，“你設計不出來，你還不會抄么？”

“抄襲？！”葉志明一愣，“那可是犯法的呀！”

“誰讓你全抄了，你左抄一點，右抄一點，再改一改不就結了。”夏天指點他道，“做得似像非像，到時候它們想告都告不贏。反正服裝設計這一行又沒有知識產權，只要不是做得太過分，原樣抄襲，就不可能穩輸。

而且咱們所有的款式都只賣一個月，官司還沒打完，咱們的服裝都已經賣完了。到時候，它就算打贏官司又怎樣？”

“啊，有道理。”葉志明摩挲著下巴，嘿嘿一笑道。

很多時裝設計其實都是微創新，變動都不大。比如男士西裝，即便是阿瑪尼、古馳、普拉達等大品牌推出的，款式上也不會有翻天覆地的變化，只是在細節方面有出入。但不會有人說它們之間互相抄襲，更不會因此而提告。

同理，如果時裝設計上參考其他品牌的設計，然后再在細節方面做出改動的話，相信它們是告不贏的。

而且歐洲的法律十分繁瑣，各國與各國的法律還不同。如果打官司的話，可是要曠日持久，打一兩年未必能打得完。而如夏天所說，每款服裝最多只賣四周時間，那沒等官司打完，服裝都已經賣完了。

有鑒于此，那些品牌也未必就會死咬著不放，一直告到底。畢竟就算告贏了，也是得不償失的。

“記住，做輕奢品，快時尚要訣只有一個，那就是快，快設計快生產快銷售，手上不要積攢存貨，要最大限度的盤活資金。”夏天又叮囑道。

很多服裝品牌都是被存貨壓垮的，比如李寧，就是因為庫存高企，壓貨嚴重，導致公司資金短缺，虧損嚴重。

因為時裝都是有流行季的，這一季賣不出去的話，下一季就很可能已經過時了。因此一旦積壓，就會造成嚴重貶值。

葉志明點了點頭，“我知道了，夏先生。幸好咱們是直營店，又是自產自銷，要做到快還是比較容易的。”

直營店最大的好處就是銷售由總公司管理，讓賣啥就賣啥，不會有任何怨言。因此總部生產的服裝，可以在極短時間內就在直營店上架銷售，中間不會有任何遲滯。

相比起來，加盟商就麻煩了。因為訂貨的權利在加盟商手中，庫存風險的承擔者也是加盟商，因此加盟商必須認可產品才行。

所以它們訂貨之前，必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料，然后再生產，如此繁瑣的程序，自然要耗去大量時間。

夏天點了點頭，這也是他要求必須是直營店，而不要加盟商的原因之一。

直營店雖然投資大，但便于管理。就像花重金打造的正規軍，整齊劃一，自然戰力十足。相比起來，加盟商就像是雜牌軍，雖然看上去氣勢洶洶，但卻各自為政，猶如一盤散沙，發揮的戰力將大打折扣。

因此前世很多時裝品牌都改加盟制為直營制。比如米特斯·邦威、班尼路等，不過因為改制的時間過晚，而加盟商又實力強大，尾大不掉，因此改制并不算太成功。

“好了，葉總，就這樣吧。方法我已經告訴你了，希望你可以靈活運用，把杜邦經營成世界知名的品牌。。”夏天又說道。

“放心吧，夏先生，我一定會的。”葉志明點點頭道。

聽了夏天的教導之后，他有種醍醐灌頂，勝讀十年書之感。

有了這么先進的經營手段，再加上資金的支持，他相信自己可以創造奇跡，將都彭打造成為世界最知名的時尚品牌。

“對了，夏先生，這是都彭今年推出的限量版新款手袋，每一只都是用料考究，手工縫制，是精品中的精品。”葉志明隨后又道。

夏天點了點頭，將這份大禮收了下來。

好看的包包，一向都是女性的最愛。像愛馬仕的皮包，售價起碼都是六位數字起，個別限量款甚至售價超過百萬。

都彭論知名度，的確是不如愛馬仕。但如果設計精美、做工考究、用料高檔的話，其實不會也跟愛馬仕差太多。因此拿去送人也算是非常好的禮物，而且如果送得好的話，或許還可以大大提振都彭的知名度呢。

如果香港十大富豪的夫人全都是拎著都彭的包包，那這牌子想不紅都難呢。所謂上有所好，下必甚焉，底層大眾是最喜歡模仿有錢人生活得了。比如英國喝茶的潮流就是由宮廷引領的。

“好了，夏先生，如果沒什么事的話，那我就先不打擾了。”葉志明起身說道。

“好，去吧。”夏天點了點頭，起身將葉志明送了出去。

隨后他來到房門前，敲了敲門，“哎，打完了之后就出來吧，有東西要送給你們呢。”

聽他這么說，房內的吵鬧聲忽然就靜了下來。

片刻之后，門一開，關芝琳和莉智都走了出來。

見到她們兩人的樣子，夏天嚇了一跳。

就見關芝琳的一只眼睛變成了熊貓眼，眼眶一片青腫。而莉智則是嘴角帶血，脖子上三道劃痕。

“……”夏天頓時無語了。

本來以為她們只是吵吵架，斗斗嘴而已，萬萬沒想到她們倆人還挺能打，下手夠狠的啊，差一點就破相了。

“你們下手也太狠了吧？”他責備道。

這副鬼樣子，還怎么帶出去見人啊。