從秦海的本意來說,他是非常希望能夠與庫塞拉合作的.不過,他希望從庫塞拉那里得到的,一不是對方的資金,二不是對方的技術,因為這兩項他都不缺乏.他真正想要的,是庫塞拉在日用陶瓷領域建立起來的龐大銷售體系.兄弟陶瓷廠的陶瓷刀再好,也需要有渠道才能賣出去,而建立一個渠道的難度是非常大的.
秦海也知道,庫塞拉一直都想霸占這個目前尚不存在的陶瓷刀市場,因為這個市場的利潤實在是太過豐厚了.陶瓷刀最早出現的時候,被譽為貴族刀,一套刀具的售價高達數百美元,而其實際的成本卻很低.有人形象地描述說,這相當于是把泥土賣到了黃金的價格.
幾百美元一套的刀具,在當時的中國肯定是沒有市場的.但在歐美,日本,中東等地,這個價錢并未超出人們的承受范圍,再加上陶瓷刀美觀,新穎,性能卓越,很容易受到人們的追捧.整個西方市場有將近10億人,一年賣出幾百萬套刀具并不困難,這就意味著一年會有10億美元以上的銷售額,而且還能夠持續若干年.這樣一個市場,庫塞拉豈有不眼熱之理
一個被庫塞拉視為囊中物的市場,突然出現了秦海這樣一個競爭者,庫塞拉公司的仇視是可想而知的.秦海試圖讓庫塞拉幫自己賣陶瓷刀,這就無異于與虎謀皮,實在是一件有難度的事情.
但是,換一個角度來想,秦海已經造出了陶瓷刀的成品,而庫塞拉公司一時還無法推出同樣的產品.在這個時候,庫塞拉公司如果不與秦海合作.那么就相當于把這個市場完全讓給了秦海,萬一秦海能夠找到其他的合作伙伴,共同進行銷售,庫塞拉公司就是竹籃打水一場空.連一點代理費都收不到了.這恐怕也是庫塞拉公司不愿意看到的結果.
對于庫塞拉公司來說,最好的方案當然是能夠把秦海的技術弄到自己手里.從而把秦海踢開,獨占這個市場.不過這樣一來,就相當于庫塞拉在與虎謀皮,秦海又豈是會傻到把自己的虎皮揭下來賣掉的人
兩邊都抱著要坑一坑對方的心態.這種談判實在是太艱難了.
"高村先生,請問你們打算如何與我們合作呢"秦海問道.
"我們可以共同生產陶瓷刀,然后各自進行銷售,你看如何"高村武彥拋出另一個方案.
秦海笑道:"這個方案對我們似乎不太公平,我們明明自己可以生產陶瓷刀,為什么要和你們一起生產呢"
"因為我們有強大的生產能力,恕我直言.你們可能不具備這樣的生產能力."高村武彥說道.
"就算你說的是對的吧."秦海道,高村武彥還真沒說錯,兄弟陶瓷廠的產能的確無法達到年產幾百萬套的水平,如果要想在全球銷售.尋找一個代工企業是必須的.
"那么,雙方的利潤如何分配呢"秦海又問道.
高村武彥道:"我們負責生產,按生產成本加成的方法,計算出廠價格.我們雙方各自進行銷售,銷售利潤歸各自所有."
"抱歉,這個方案對我們并沒有吸引力."秦海聳了聳肩膀,直接把高村武彥的方案給否定了.他甚至連理由都懶得說,因為大家都是聰明人,這其中的陷阱是再清楚不過的了.
庫塞拉是老牌陶瓷企業,擁有發達的銷售體系.而兄弟陶瓷廠此前甚至根本不曾進入過國際市場,屬于兩眼一抹黑.高村武彥建議雙方各自進行銷售,這完全就是一場不公平的比賽,秦海會接受才怪了.
"那么,貴公司的方案是什么呢"高村武彥反過來問道.
秦海道:"陶瓷刀的技術是我們的,所以產品也是我們的,應當用統一的品牌進行銷售.我們委托貴公司代工生產,同時委托貴公司作為我們的全球銷售代理,你們分別提取代工利潤和銷售傭金,其余的收益由我們獲得."
"這不可能！"高村武彥差點尖叫起來.
照秦海的方案,庫塞拉這樣一家國際大公司就淪為一個莫名其妙的兄弟陶瓷廠的代工廠和代理商了.誰都知道,陶瓷這東西的成本沒多大,利潤極其可觀.庫塞拉只按成本進行加成作為自己的銷售利潤,簡直就和叫花子無異.
此外,如果這樣合作,兄弟陶瓷廠能夠賺取高額利潤,將會迅速成長起來,最終成為庫塞拉公司的勁敵.這種拿自己的資源去培養對手的事情,庫塞拉公司怎么能做呢
"如此說來,我們雙方恐怕就沒什么可談的了."秦海干脆利索地說道.他也想明白了,一山難容二虎,自己想進入民用陶瓷市場,就是與庫塞拉爭飯吃,這樣的兩家企業怎么可能合作呢
"這實在是太遺憾了."高村武彥也無奈地說道.
兩個日本人灰溜溜地走了,長友修一一邊走還一邊回頭張望,頗有一些戀戀不舍的意思.盡管此前就知道中國人造成了帶有刃口的陶瓷耙片,但這種現場觀察的感覺又是完全不同的.長友修一拼命地回想著劉碩拿出來的那幾把陶瓷刀的模樣,那鋒利的刀刃,光潔的表面……這都是庫塞拉在努力追求卻未能達到的目標.
".[,！]高村君,我們就這樣放棄了嗎"長友修一不甘心地問道.
"不會的."高村武彥說道,"你沒發現嗎,那個自稱廠長的家伙,并不懂技術.后來來的那個年輕人,雖然懂一點技術,但顯然也只是一個助手.我們馬上回日本,通過我們的關系了解一下這項技術到底是哪個機構開發出來的,我們直接和這個機構去談."
"真是奇怪,中國人怎么能搶在我們前面把這項技術開發出來了.在此前,并沒有關于他們在研究此項技術的消息啊."長友修一說道.
高村武彥道:"這是我們的情報部門的失誤,中國人一向不太擅長對技術進行保密,但這一次卻讓我們措手不及,我們應當向董事會匯報這件事情."
兩個日本人嘀嘀咕咕地往外走,在中國代表團的展位上,劉碩也在向秦海嘀咕道:"小秦,剛才這倆日本人想干嘛呢"
秦海與高村武彥之間的對話是用日語進行的,大使館派來的翻譯只懂得葡萄牙語和英語,因此無法替劉碩翻譯.看到雙方說了一陣,對方就臉色僵硬地走開了,劉碩能夠猜出這場談判很不愉快,但卻不知道細節是什么.
秦海說道:"日本人沒安好心啊,他們看到咱們的技術有市場潛力,就想把咱們吞掉."
"吞掉"劉碩瞪著眼睛問道.
"沒錯."秦海道,"他們提出要與我們在技術上進行合作,而事實上,他們目前還沒有這項技術,所謂合作不過就是要竊取我們的技術而已.以咱們現在的實力,根本無法主導合作,所以我直接就拒絕了他們的要求."
"小鬼子真是太壞了！"在一旁聽著的黃燕玲憤憤地說道,"難怪沙叔一直都恨日本人,我們礦上來過一些日本人,沙叔從來都不陪他們."
"呃……這倒也不必了."秦海笑道,"生意場上本來就是爾虞我詐的,日本人多地少,資源短缺,一向都有危機意識,所以在市場競爭中更喜歡不擇手段,這也是他們民族的生存之道,應當可以理解吧."
劉碩對于秦海說的話很不以為然,但也不便當面反駁,只是點點頭說道:"小秦說得有理.不過,理解歸理解,事情臨到咱們自己頭上了,咱們可不能上他們的當."
秦海道:"今天的事情,也是我太貪心了.我本想讓庫塞拉和我們換一種方式合作,由我們提供技術,它負責生產和銷售.現在想起來,這個方式對于它來說太不可接受了."
"那怎么辦"劉碩和黃燕玲都把目光投向了秦海,他們都是在礦上長大的,沒什么商業頭腦,更惶論在國際市場上做買賣的經驗.陶瓷刀制作出來,他們都非常興奮,知道這是一種非常有前途的產品.但這種產品如何銷售,他們就不知道了.看到昨天熱噴涂機賣得那樣好,他們本能地相信,秦海一定有辦法把陶瓷刀也賣出一個這樣的盛況.
秦海問道:"劉大哥,你們這次出來,帶了多少套陶瓷刀"
"一共是15套."劉碩答道.
黃燕玲解釋道:"我們也想多帶一點,但生產工藝還沒有穩定,有些陶瓷刀生產出來之后有些變形,所以我們就沒帶.我們出來的時候,廠里幾個工程師正在忙著改進工藝,估計等我們回去之后,就能夠拿到更多的成品了."
"15套也夠了."秦海道,"咱們每套刀是6把,一共就是90把刀.黃姐,你去安排一下,把今天來采訪展會的記者都聯系上,我們到二號報告廳開個新聞發布會.你告訴他們,會上會有神秘的禮物贈送."