大國重工

第八章 跟我走吧

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第八章跟我走吧

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更新:20161026

德國與中國的關系,說起來也是挺有趣的。在德國還分裂為東德和西德的時候,被稱為西德的聯邦德國對于中國的態度是非常友好的,在所有的西方國家中,算得上是最誠心誠意愿意幫助中國的,或許還不用加上之一這樣的修飾。

那時候的聯邦德國,經濟上處于上升期,需要中國這樣一個新興市場來消化它在裝備制造業上的過剩產能。在政治上,它是一只跛腳鴨,國家處于分裂狀態不說,作為二戰的戰敗國,在歐洲也是沒有太多政治地位的,迫切需要中國這樣一個聯合國常任理事國來作為它的盟友。

在這種情況下,聯邦德國對于與中國的經貿合作非常重視,向中國出口裝備的時候很少有留一手的念頭,這一點與美國和rb都大不相同。在美國看來,中國畢竟是東方陣營的一員,在輸出技術時是需要有所節制的。而在rb看來,中國是一個有潛在競爭力的鄰國,他們可不愿意教會了徒弟再餓死師傅。兩相比較,就能夠看出聯邦德國的難能可貴了。

德國與中國關系交惡,是在德國統一之后的事情。而其中對中國最為仇視的,恰恰是來自于前東德的那些國民。這其中的緣由,就只能交給犯罪心理學專家們去研究了。

80年代初,中德還處于接觸的前期,德國人一方面對中國不了解,不敢像rb人那樣玩花招,另一方面又有著與中國搞好關系這個出發點,馮嘯辰提出應當把進口的方向轉向聯邦德國,是非常正確的。

這樣一個道理,對于羅翔飛這個層次的官員來說,其實就是一層窗戶紙,捅破之前或許朦朦朧朧,看不清楚,一經捅破,大家也就恍然大悟了。

關鍵是,捅破這層窗戶紙的人,居然不是談判桌上的老將,而是一個在談判時負責端茶倒水的小臨時工,這怎么能不讓羅翔飛驚奇而且尷尬。

我們此前也接觸過西德的制造商,但他們的報價比日方要高出不少,而且在成套提供設備方面還有些猶豫,他們更希望我們采用點菜式引進的方式,這與rb企業能夠提供的套餐式服務又有區別了。羅翔飛回憶著冶金局的決策過程,向馮嘯辰解釋道。

馮嘯辰道:這就是我要說的第二個方向性錯誤了。其實德國人提出的點菜式引進,才是最適合我們的。套餐式的服務聽起來很簡單,但總包方不會從我們的角度考慮,不會為我們選擇最物美價廉的設備。且不說把廁所都打包進來這種惡心的做法,就算是合同里只包括了設備,我們得到的也絕不是性價比最高的。

性價比?羅翔飛一時沒聽懂馮嘯辰的用詞。

性能與價格之比。馮嘯辰解釋道。

明白了。羅翔飛點點頭,然后說道:小馮,你這個想法呢,從大道理上說,是對的。但具體到1780這個項目,就有些想當然了。我們上一次從國外引進軋機,是江城鋼鐵廠從rb引進的1700毫米熱軋機和從西德引進的1700毫米冷連軋機,我們采取的就是整體打包引進的方式。因為當時根本沒考慮自行制造的問題,引進時連制造圖紙都沒有購買,沒有形成軋機建造的經驗。

這一次,我們是帶著引進和學習相結合的態度,來洽談南鋼的1780軋機,我們希望通過這一次引進,學到軋機建造的經驗,以便在下一次引進的時候,能夠具備點菜的能力。就這么說吧,我們過去從來沒有在飯館里吃過飯,這是第一次進飯館,你不讓廚子給你提供套餐,而是由自己來點菜,你知道怎么點嗎?

我不知道,可是我可以帶一個會點菜的朋友去啊。馮嘯辰說道。

會點菜的朋友?誰?羅翔飛一下子沒反應過來,下意識地問道。

馮嘯辰道:我們沒有建造經驗,但國外有很多企業是有過軋機建造經驗的。我們現在請三立制鋼所來為我們配菜,配得好壞,都是由三立說了算,這相當于它既是運動員,又是裁判員,你能保證它不吹黑哨?

既是運動員,又是裁判員這個說法倒是有意思。羅翔飛開始有些悟到馮嘯辰的思路了,他拿過自己的筆記本,鄭重其事地把馮嘯辰這句話記了下來,然后保持著記錄的姿態,對馮嘯辰說道:小馮,你繼續說,我覺得你的想法有點意思。

豈止是有點意思,這完全就是中國在交出了巨額學費之后才學到的經驗,或者說是教訓。既然我來到了這個時代,不管怎么說,也該幫國家把這筆學費省下來吧。馮嘯辰在心里默默地想道。

據我所知,在西方國家,有一些專門的咨詢公司,就是幫客戶進行成套設備采購設計的。他們會根據客戶的實際情況,替客戶量身定做合適的方案,讓客戶出最少的錢,獲得最好的設備性能。如果需要,他們可以幫客戶詢價,甚至幫客戶談判,以取得最低的價格。這種公司,就是我說的,懂得點菜的朋友。他們的收費聽起來很高,但與他們能夠幫客戶節省下來的費用相比,絕對是良心價,是物有所值的。馮嘯辰說道。

你是從哪聽說的?羅翔飛問道。

馮嘯辰學著電影里外國人的樣子聳了聳肩,說道:我平時也喜歡看書的,冶金廳資料室里的資料,我多少也翻過一些,再結合爺爺跟我講過的事情,多少也就懂一些了。

有一個曾經很牛叉的爺爺,實在是一件美妙的事情,所有不合理的能力,都可以往這個爺爺身上推。如果這個爺爺已經不在人世,那就更好了,這叫死無對證,別人連去查證的機會都沒有。

呃,這樣說自己死去的爺爺,算不算大逆不道啊?馮嘯辰難得地感覺到了幾分內疚,于是趕緊自我檢討起來。

羅翔飛沒有注意到馮嘯辰的這些小心思,他的腦子完全被馮嘯辰的話給帶動起來了。可不是嗎,把引進設備的決定權,完全交給了三立制鋼所,這就相當于把錢袋子毫不設防地交給了一個奸商,他不把你的錢榨干,豈能干休?

中國的確沒有以點菜方式引進西方成套軋鋼設備的能力,但中國可以聘請有能力的咨詢公司來幫自己點菜啊。三立制鋼所是利益相關方,他們是不可能為中方著想的,他們想的只是如何從中方獲得最多的利潤。而作為第三方的咨詢公司就不同了,他們收了中方的錢,是要為中方服務的。這些老牌咨詢公司,吃的是品牌口碑這碗飯,他們絕不可能為了賺取一點回扣,而與三立制鋼所之類的設備提供商勾結,共同坑害中方。有了這樣一個得力助手,就算用點菜式引進的方式,又有何難?

如果轉變了思維方式,那么南江省冶金廳與三立的談判,就可以暫緩了,等找到咨詢公司,再由咨詢公司出面去洽談也不遲。相比設備供應商,咨詢公司的數量更為龐大,相互之間的競爭也更為激烈,經委完全可以貨比三家,找到一家條件最好價格最低的咨詢公司作為助手,再借著他們的能力,與三立好好地過過招。

想到此處,羅翔飛也就不再掩飾了,他盯著馮嘯辰,問道:小馮,你愿意跟我去京城嗎?

去京城?干什么?馮嘯辰的心抨抨跳了起來。

羅翔飛道:我現在還不好說怎么安排你,這需要根據你的能力來定。不過,最起碼,你可以先在我們冶金局當個翻譯,你不是懂五門外語嗎,我們非常缺這樣的人才。

那,冶金廳這邊馮嘯辰拖了個尾音。

羅翔飛毫不猶豫地說道:冶金廳這邊,我來說就好了。你只是一個臨時工而已,喬廳長他們不會舍不得放的。你放心,到京城去,我馬上可以給你解決一個正式編制。進經委當然不太容易,我可以把你掛到下面的某個企業去,這點小權力,我還是有的。

這事,我還得和我父母商量一下。馮嘯辰的腦子有點亂,于是把馮立拉出來當了個擋箭牌。他現在的年齡才19歲,沒結婚之前,在父母面前都還算是孩子,這么大的事情,要聽父母的意見,也是合情合理的。

你抓緊時間,最好能夠在這一次跟我們一起回去,也省得我單獨給你安排了。羅翔飛道,他想了想,又說道:你在南江這邊,還有什么個人的困難沒有,也可以一并提出來,如果我能夠解決的,順便也就給你解決了,總不能讓你帶著后顧之憂去京城工作。

有這么好的事情?

馮嘯辰樂了。

國家經委的一個局長,在省里想辦點什么事情,還真是挺容易的,羅翔飛的這個承諾,絕對是一張可以隨便填寫金額的支票啊。

看來,這一次押寶是押對了,馮嘯辰美美地想道。

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