誠然，代理商需要一定的資金實力進行鋪貨，也需要一定的分銷渠道來控制終端市場，但是代理商最重要的素質，還是市場推廣能力。

獨獨這則廣告的表現形式以及所達到的效果，就讓葉小桐對張恪的策劃能力側目，葉小桐若真懷疑海裕公司意圖詐騙，又怎么會走進辦事處呢？

海裕公司海州辦事處既無資金，也無分銷渠道，但是優良的市場策劃能力很好的解決了這個難題，自然讓人信任其市場推廣水平不會差到哪里去。

葉小桐下午半天的時間都耗在辦事處，看著張恪領著劉明輝等人如何利用三寸之舌向聞訊趕來的通訊器材商人描繪數字通訊的廣闊前景，鼓動他們將資金提供出來，由海裕公司出面承攬愛立信在海州地區的代理權，僅僅半天的時間，愿意與辦事處合作的意向資金就達到六十萬，還有相當多的人猶豫不決，這些人倒不是懷疑數字手機市場的前景，而是對辦事處提出這種合作方式存在疑慮。

代理體系的建立是從上而下一級一級進行的，海裕公司一反常態，還沒有拿到代理權，卻彪悍先進行終端市場的開發，將聞訊騙來的終端銷售商捆綁在一起再去爭取代理權。

這是張恪在辦事處既沒有資金、又沒有分銷渠道的情況下，被迫采取的非常措施，所能憑借的就是海裕公司的空殼資源以及三寸不爛之舌對數字手機市場前景的描述。

在辦事處特意準備的晚宴之前，葉小桐向她的上司，盛鑫貿易的市場總監匯報她到海州市后一天的見聞，包括海州市民對數字手機話題的熱議。

海裕公司海州辦事處所表現出來的方案解決能力、市場策劃能力，恰恰是目前國內代理商所普通缺乏的，葉小桐在電話里表明她的態度，相信海裕公司海州辦事處會是一個很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫貿易的總裁葉建斌也在場。

最讓葉建斌感興趣的是張恪對數字通訊技術強烈的信心，年初也正因為他對通訊市場的洞察，認定數字通訊系統會很快的取代模擬通信系統，才說服家族成員，近乎孤注一擲的取得愛立信在華東地區的總代理權。

數字通訊網絡年中已經在東南沿海各大中城市投入試運行，這才過去兩三個月，與模擬信號系統的技術競爭優秀還沒有完全體現出來，公司內部并不是所有人對他都有足夠的信心，加上九四年愛立信推出數字手機GH388是英文界面（九五年愛立信推出的GH398是GH388的中文版），市場推廣受到很大的限制。聽到堂妹葉小桐說及海州的見聞，頗有遇到知音的感覺，當即就決定將海裕公司劃入特約代理商的行列。

盛鑫公司是愛立信在華東地區的總代理商，在東海省已經確立了省級代理商，理應由省代確定下一級地區代理商，這是相對嚴格的總分式代理體系。實際操作起來，大區總代通常會將區域內一線城市的市場直控制在手中，通過發展特約代理商的形式，與省級形成混合型的總分代理體系，以便能更好的掌握市場。

成為特約代理商，當中少了省級代理一個環節，大區代理商與地區代理商所分得的利潤也就多了很多。葉建斌之所以做這個決定，也是因為東海省的省代市場推廣進展十分的緩慢，讓他很不滿意。

張恪初見葉小桐，覺得她是一個很厲害的角色，當葉小桐在酒席開始前將葉建斌的決定告訴他，他又覺得她是一個非常可愛的女人。

葉小桐還不忘加一句：“你們是第一家一見面就能決定要與之合作的商業伙伴，我們甚至愿意放寬鋪貨資金的限制條件，有可能的話，明天上午我們就開始商談詳細的合作方案，你們知道，我不能在海州市留太長的時間……”

許思感覺有些不可思異，謝晚晴將辦事處交給她跟張恪還沒到半個月的時間，就取得這樣的成績，她之前還在擔心這個月的水電物業費、人員工資呢。

只要取得愛立信在海州的代理權，今天達成的合作意向就能很快的實現，幾十萬的意向資金，通過他們流向盛鑫公司，過手就能剝幾萬下來。

關鍵能形成良好的示范作用，加上順利的拿下代理權，今天那些看好數字手機市場前景，卻對海裕公司的合作方式有疑慮的人，也會打算疑慮吧。

蔣薇、楊云他們都有些傻，他們到這時才知道這只是辦事處第一次與盛鑫公司正式的接觸，而他們在此之前，一直以為海裕公司已經就代理權的問題與盛鑫公司達成初步的合作意向。

面對這樣的結果，他們面面相覷，看向張恪時，徹底不對他的年紀起疑了。這種敢于欺騙內部員工、且讓內部員工信以為真的心理素質，真不是一般的人所具備的。

蔣薇二十二歲進入機關工作，七八年來，也沒有太自得的東西，自信眼力不比別人差，瞥了一眼張恪，削瘦明俊的臉龐，看上去十分年輕，銳利的眼神自信、從容，舉手投足間的氣度，讓人覺得他頗為成熟，她不由的心想：要是早知道辦事處還沒有跟盛鑫公司接觸，之前的許多工作，大概就不會有太大的信心。

從參加面試到現在，才過去不到一周的時間，而且在一周的時間里，張恪出現的時間并不多，蔣薇卻不得不承認，他是一個相當具有感染力與影響力的人。

張恪沒有細想楊云、蔣薇他們怎么想，還以為即使成為愛立信在海州的代理商，也會掛到省代名下，對能成為愛立信的持約代理商感到很意外。海州當時的經濟規模，全省排第四，市場容量有限，張恪估算九四年整個海州地區增量應在五千戶左右，相比海州地區六百五十萬的總人口，是很小的一個數字，而且絕大部分是模擬信號手機的市場。而在省城，占總人數的比例要高許多，海州市在總分式代理體系中應該被劃分到一線城市之外。

張恪猜到盛鑫公司可能對東海省代不滿意，只是葉小桐的口風很緊，沒有流露出對省代的不滿。張恪試探性的問了一句：“北邊的新泰市還沒有代理商，省代在那里也沒有分公司，我們將貨提供給新泰市的經銷商，不算越界吧？”

二三線城市的市場推廣工作是省代的職責，嚴格按照總分式代理體系，就算大區代理商直接在海州發展代理商，也要算入省代的市場份額，地區與地區之間的界限也是涇渭分明的。

但是東海省的省代，市場推廣工作讓人很不滿意，直到現在還有大片的市場空白沒有填滿，對于張恪的問題，葉小桐不置可否。

張恪笑了笑，心照不宣而已。