第300章 地毯式轟炸
猜你喜歡美利堅往事1988第300章地毯式轟炸 “地毯式轟炸？”這個詞語讓史蒂夫和簡他們既新奇又陌生。
新奇是因為聽名字就知道它的營銷原理，陌生則是對于網絡服務而言。
史蒂夫.凱斯和簡.布蘭特無法想象，如何在網絡服務領域開展這種營銷手法。
“迪恩，aol的地毯式轟炸應該是什么樣的？”史蒂夫專研了市場很多年，但他從未想過這種方式。
“很簡單”迪恩直接一句話概括，“在人們生活中的每一個場景，都塞滿aol的。”
史蒂夫一愣，“電視、報紙？”
“或者是海報、郵箱？”運營總監簡.布蘭特又補充了一句。
迪恩看了一眼這位運營總監，然后點點頭。
“有些接近了，但還不夠直接。”
為了更直觀的闡述自己的方法，迪恩隨手從辦公桌上取來一本雜志。
“這是一份《pc世界雜志對嗎？”
“當然”兩人點點頭。
“那么誰會訂閱這種雜志？”迪恩目光灼灼。
“當然是對計算機感興趣的人”史蒂夫一句話脫口而出。
不過很快他就反應過來，末尾的聲音也漸漸弱了下去。
“明白了嗎？”迪恩微笑著晃了晃手中的雜志，“會買這種雜志的人，家里大多都有計算機。
還記得我們剛剛分析aol的目標客戶來自哪嗎？那些擁有計算機的家庭。”
“在雜志上進行飽和式的轟炸？”簡.布蘭特眉頭微皺。
“不，我們要進行的是實體轟炸！”迪恩搖搖頭否定他的猜測。
不等他們提出疑問，迪恩就取出一份軟盤，然后把它和手中的雜志一貼。
“aol在每一種和計算機相關的雜志上，都附送一份安裝有aol客戶端的軟盤。
記住，是每一種和計算機相關的雜志，這不僅僅是《pc世界或者《pc技術。
同時要確保安裝程序足夠簡單，最好能做到‘即插即用’。
最關鍵的一點，送出去的客戶端軟盤，里面提前設有免費的體驗時間。
半個小時，或者二十分鐘，這個你們自己定。
同樣的道理，我們甚至可以直接郵寄這些軟盤到人們院子里的郵箱中，就和報紙一樣。”
迪恩的地毯式轟炸理論，驚得史蒂夫他們目瞪口呆。
“這”史蒂夫喃喃自語，“這可行嗎？”
地推式的他們不是沒見過，但用在網絡服務領域，卻從沒有人試過。
“為什么不可行？”迪恩反問道，“只要用戶愿意把我們的軟盤插上電腦，那一刻我們就成功了。”
互聯網早期，其實民眾的網上生活相當單調乏味。
畢竟現在全世界的網站加起來才數百個，其中甚至很多是極客們自己搭建的實驗性網站。
真正有內容，又有人員維護的網站，說不定連一百個都沒有。
那么美利堅數百萬的網民，平時上網看什么呢？
答案就是aol這樣的isp商在提供各種各樣的內容服務，它的客戶端已經提前集成了這些。
除了最常見的看新聞，發送郵件和線上聊天之外。
網絡游戲、在線教育和線上購物等功能，都可以在aol平臺得到完整體驗。
甚至對很多初次接觸aol的人來說，它的客戶端就是互聯網的一個縮影。
這是一種類似沃爾瑪或者家樂福的一站式大賣場——只要選擇了aol，就意味著便捷的上網體驗，且不會無聊。
尤其是那些對計算機技術并不精通的人，內容豐富并且“即開即用”的aol，確實給他們帶來了前所未見的安定感。
所以只要把aol的客戶端送到人們手中，當他們打開它的一剎那，沒有任何人可以抵擋互聯網的魅力。
這就是地毯式轟炸的意義所在，當你對產品本身信心十足時，這就是最有效、最直接的營銷方式。
“但這意味著高昂的宣發成本。”史蒂夫.凱斯已經明白了迪恩的打算。
不過如此大批量的軟盤投放，那可不是像在報紙上打個那樣簡單。
每一份軟盤都要錢，還要加上封裝軟件的費用，以及和雜志社合作的費用。
“這樣”迪恩想了個折衷的辦法，“我們先投放一批20萬份的軟盤。
如果用戶試用并最終選擇付費的概率超過10，那就施行更徹底的地毯式轟炸策略。”
10？史蒂夫.凱斯和布蘭特，都不約而同的默默心里計算起來。
aol現在的上網服務是按照分鐘計費，如果有2萬人做出回應。
哪怕最后只是每人兩個小時的計費時段，那他們就可以回收前面的投入。
但實際上根據aol的統計，大多數用戶一旦開通服務后，就很少再會關掉它。
這些用戶貢獻的計費時長，遠不止兩個小時，那可能是一整年的半小時。
所以10的回應率已經足夠驚人了，aol最后賺取的利潤，一定遠超這點投入。
“ok，我們先進行第一次實驗。”最終史蒂夫采納了迪恩的建議。
不過他還不忘了對運營總監關照道，“簡，盡可能的節省預算，我們需要精確的統計結果。”
“沒問題，我知道該怎么做。”這是簡.布蘭特的拿手好戲。
“對了，迪恩，你剛剛說的更徹底的地毯式轟炸，是指什么？”
難道現在這種直接往目標客戶手里寄軟盤的方式，還不夠徹底嗎？
迪恩微微一笑，“如果僅僅只是雜志和郵箱，那還不能算是地毯式轟炸。
不過等這兩周的結果出來再說，我最近都會在華盛頓。”
現在是七月底，迪恩準備待到八月或者九月再回西海岸。
正好他可以陪一陪米蘭達和小羅伊，而與此同時，aol這里也開始施行軟盤行動。
在簡.布蘭特的操作之下，第一批3.5寸裝有aol客戶端的軟盤開始寄出。
它的總量甚至比20萬份多了一點，算上硬件費用和雜志社的費，每張磁盤的成本差不多1.19美元。
這個成本并不算高，因為單買一張空白盤的價格也要幾十美分。
簡.布蘭特批量性的采購降低了它們的單價，最后aol支出的總成本在25萬美元左右。
這些磁盤開始密集的出現在雜志封面，報紙雜志夾層和人們的郵箱里。
兩周之后，根據aol那里反饋的數據，用戶的回應率是13！
這比迪恩樂觀的預計還要多，史蒂夫.凱斯和簡.布蘭特更是震驚的無以復加。
如果每20萬份軟盤，就能為aol換來2萬6000名用戶，那還猶豫什么？
25萬費比起這些用戶最后貢獻的收入，簡直是小巫見大巫。
于是在緊急撥打了迪恩的電話后，aol又準備開始新一輪的軟盤投放。
這一次會議迪恩把地毯式轟炸的全部秘訣都教給了aol，當然史蒂夫.凱斯也答應了他一些條件。
比如在最新版本的aol客戶端上，將普萊斯列表放到推薦頻道首頁。
這是aol第一次引入外部網站，顯然迪恩的營銷秘訣并不是免費的。
至于效果如何？看看東海岸這里人們的日常生活就知道了。
除了之前的雜志、報紙、郵箱，aol的軟盤開始全面登場。
人們早餐打開的盒裝麥片，在航班途中領到的飛機餐。
超級碗比賽開場前的觀眾席座位，甚至在冷凍牛排的包裝盒里。
這些美利堅民眾生活日常息息相關的邊邊角角，幾乎都能找到印刷著aol徽記的3.5寸軟盤！
“把工具盤插進你的pc，來試試真正的‘美利堅在線’吧！”
一時間，這句詞幾乎出現在弗吉尼亞的每一個角落。
什么是地毯式轟炸？這才是真正的地毯式轟炸！
按照迪恩當初對史蒂夫.凱斯他們的預期，aol在今年底用戶將突破100萬名。
明年這個數字至少還要再翻兩到三倍，然后徹底超越美聯網，成為北美第一大網絡運營商。
這個目標并不激進，因為根據cix聯盟的統計，美利堅的網民數量已經突破800萬。
aol想拿下其中20的市場，應該并不難。
甚至隨著互聯網的普及和aol奪得的先機，它的用戶增長也會呈現爆炸式上升的趨勢。
此外迪恩還建議史蒂夫他們，考慮用cd來取代軟盤。
畢竟cd的成本才十美分左右，軟盤比它貴了好幾倍。
只不過因為并不是所有的電腦都使用了windows3.1系統，所以軟盤依舊是現在的主流。
看著aol的推廣如火如荼的進行，迪恩卻暗暗嘆了口氣。
可惜現在瀏覽器還沒有取代這種傳統的上網方式，否則該頭疼的就是aol他們了。
因為現實一點來說，即便aol不斷擴充其內容疆域，顯然它和正蓬勃的“網上沖浪”是兩種概念。
站內標簽不斷跳轉頁面的瀏覽體驗，最多也就是在按摩浴缸里享受人工造浪的自娛自樂而已。
再看看無拘無束的瀏覽器呢，一個單憑就能不斷開啟新世界的平臺意味著什么，已經不言而喻。
沒有限制你瀏覽的網頁，也沒有把內容框定在一個區域內，它完全自由。
瀏覽器，注定是劃時代的產物，它打開了真正的互聯網。
在東海岸磨磨蹭蹭待了兩個多月后，迪恩終于乘坐自己的私人飛機飛回了西海岸。
只不過剛剛落地的他，就接到了很多本地朋友的投訴電話。
投訴的是誰？投訴的是瓦倫丁，這家伙辦事的手法也太糙了些。
早期的aol客戶端，在線內容都由aol推薦。