造車 第七十五章 以史為鑒

在飛機上，跟拍的記者打開了攝像機，詢問了韓皓這樣句話來作為此次日a本之旅的結束語。w≥w≥w＝.≤1zw

“落后就會挨打，希望今后知恥而后勇吧。”

戰場上得不到的東西，在談判桌上也休想得到，這句廣為人知的軍事論述同樣適用在商場上。自己沒有拿得出手的實力，就不要想對手在談判桌上心慈手軟，雖然跟三菱公司談判時韓皓據理力爭，但改變不了整個大戰略上華夏廠有求于對方的現實。三菱公司敢喊出高達3億的出價，就是認定了華夏廠沒有其他途徑可以替代自己位置，有種獨此家愛買不買的姿態。盡管日方人員在禮節上無可挑剔，但言語姿態的傲慢卻不自覺顯露出來。高人等好為人師的態度，讓韓皓不是很舒服。

我們國汽車業在改革開放之初，曾經廣英雄帖邀請全球知名汽車企業到國合資建廠，打算在滬江市建立個轎車生產廠，這就是上汽集團的前身。

由于國剛改革開放，窮二白，1978年外匯儲備只有1.67億美元，所以搞外匯成為國家的重要工作目標。你要引進先進技術設備人才，都需要外匯跟外國結算，沒有錢整個國搞對外開放只能淪為空談。因此，搞個汽車廠生產汽車賣到國外去，就能創造大量的外匯儲備，這是當時領導人的想法。于是在這樣目標下，國汽車業便開始走上了合資道路。雖然到1995年，國生產的汽車只有極少數出口到國外，反倒是國內銷量供不應求，也算是無心插柳柳成蔭的結果。

改革開放伊始，由于日關系得到改善，而且同屬于東亞化圈，所以日a本的豐田、本田就成為我們第時間尋找的談判對象。沒想到在日a本轉了大圈，日方覺得那么近的距離，直接從我們這里進口就好了嘛，干嘛還要建什么工廠。提出只賣產品，不賣技術，于是國政府考察團在日a本吃了閉門羹，只好打道去美國，畢竟美國是世界上最大的汽車國家。

到了美國，找到通用、福特和克萊斯勒三家公司，看到貧困的國，美國人覺得汽車不會有什么市場。尤其國人堅持要求提供最新的車型，并且提供最新的生產技術和科學管理模式，還要求在國實現零部件國產化，最終目的是為了出口汽車創匯。這樣的要求，在美國人看來有些異想天開，怎么算都是虧本的生意誰愿意去！

但國畢竟作為世界上人口最多的國家，本來通用汽車還是打算試試，他們打算在美國進口散件，采用ckd全散件形式從美國工廠進口零件在國組裝，就相當于在國生產，把汽車賣到亞洲國家。很抱歉，這樣的模式并不是我們國家想要的結果，因此跟通用汽車的談判也不歡而散。

用了將近兩年時間，在日a本、美國都吃了癟，只好轉道歐洲了。于是，國這個大市場的蘋果就幸運地砸到了德國大眾頭上。當時我們的機械工業部部長居然是直接殺上門，他沒有預約就直接到德國大眾門口，說我是華人民共和國的機械部部長，想找你們的負責人談談合作問題。因為，本來想找的是奔馳合作，沒想到德國大街上到處跑的都是大眾汽車，這引起了剛走出國門的部長大人注意。在跟奔馳沒有達成意向下，國人直接殺到了大眾總部。

如果當時門衛不理睬這個自稱來自國穿著山裝的部長，可能就沒有大眾在國市場的輝煌。西方有句諺語，顆螺釘可能就會導致場戰爭的失敗。門衛很快把來自東方的客人匯報給上頭，于是大眾汽車開始正式跟國結緣，開啟了國的霸業王朝，在滬江市建立合資工廠上汽大眾。

韓皓在談判桌上吃到的憋屈，連國的總理都遇到過，這也是影響了國汽車業進程的大事。

國家當時資金有限，把上汽定為了轎車生產基地，這讓汽、二汽眼紅得要死。國內汽車行業直有句話叫做：搞卡車只是小學生水平，搞轎車才是大學生水準！在這樣背景下，幾大汽車廠誰不想上轎車項目啊！

可汽車行業直是國家重點調控的領域，你汽、二汽老老實實先生產卡車、客車，轎車得交給上汽生產就好。國家講究的是產業布局，而且上汽生產轎車主要是為了出口創匯而立。

上有政策，下有對策，轎車這塊蛋糕的誘惑實在太勾引人了！國家不給，那就先自己偷偷干唄。據說，8o年代初國家曾專門召開個會議，要求幾大汽車廠的廠長表態國家的決定，不允許私底下上轎車項目。汽、二汽的廠長在會上拍著胸脯說保證國家政策，散會后回頭汽就跑到美國偷偷購買了克萊斯勒的2.2升的3o萬臺488動機生產線，二汽則偷偷回去組建了自己的轎車生產團隊還搞出了樣車。憑什么上汽可以搞轎車，我們老大哥汽、二汽就不行，可以看出來國的汽車產業直都存在跟央較勁的光榮傳統。

就是汽偷偷購買動機項目引了總理吃癟的情況。

在汽、二汽和其他汽車企業不斷游說下，終于央頂不住壓力決定放開對三大三小的轎車生產限制。其實也跟1985年之前進口車大量進入國，消耗了大量的外匯儲備，導致所花掉的外匯足夠重新建立國的汽車工業兩次投資的背景下，國家開始轉變政策方向，允許國內展轎車。

汽購買了克萊斯勒公司的488動機生產線，當然選的合資對象就是克萊斯勒公司。尤其8o年代，克萊斯勒公司總裁亞柯卡手把克萊斯勒從破產邊緣拉回來重新煥活力成為美國第三大汽車公司。其個人傳記在國廣為流傳，被譽為美國當代最偉大的企業家之。當時的國人可以不知道通用、福特，但必定知道克萊斯勒。

上汽已經有了大眾，那么汽最好還是跟其他汽車巨頭合作，畢竟國人也不傻，知道不能把所有雞蛋都放在個籃子上，最好是讓外國巨頭互相競爭，這樣國人才能得到車型、技術和管理方式，學習到世界上最新的汽車知識。

在汽跟克萊斯勒公司談判之時，家國內主要報紙報道了則新聞，說國主要領導人肯定了跟克萊斯勒公司的合作意向。深知國人善走上層路線，只要上頭話下面的人肯定會執行，而且汽還購買了克萊斯勒的動機生產線，亞柯卡認為國人已經被套牢只能跟克萊斯勒合作。

于是在跟汽談判時，本來雙方已經談妥，把克萊斯勒的道奇6oo車型引進國，汽想以道奇6oo來重啟紅旗轎車。道奇6oo的生產線本來談妥了是1oo萬美金左右，沒想到在獲悉國領導人肯定了跟克萊斯勒合作的意向后，亞柯卡開啟了他的傲慢，口價把生產線從不到1oo萬美金漲價到176o萬美金，同時下令手下對國人以愛買不買的態度應對。

本來都已經準備簽字公告媒體，汽和克萊斯勒公司合作就差拜堂儀式，沒想到亞柯卡被媒體的吹捧昏了頭，變得狂妄自大聽不進不同意見，硬生生犯下人生最大的錯誤。對國人心底里并未有足夠尊敬，他可能根本就看不好在東方這個窮二白的大國能展出轎車工業。總之，本來國外匯儲備就是敏感問題，現在下子提高了18倍成本，而且美方的信譽也讓國人開始懷疑，這次宰了刀，會不會今后美國人還會心情好的時候再來幾刀。

為顧及國際影響，我們國人還是給足了美國人面子，汽的高層三次來到克萊斯勒公司談判，但亞柯卡卻沒有露面，只是讓手下人來打國人。汽方面給足了美國人誠意，同意從1oo萬美金不到漲價到4oo萬美金，這幾乎已經是汽砸鍋賣鐵能拿出來最大的底牌，但美方絲毫不肯降價副吃定了國人姿態。

這個時候，大眾公司得知汽公司跟克萊斯勒公司談判出了問題，他們立即加進來提出想跟汽合作。為此，同意把奧迪1oo車型引進國，同時還承諾負責把克萊斯勒的488動機裝入奧迪1oo車型內。只要汽愿意和大眾合作，大眾將展示自己最大的誠意。

本來從戰略講最好是兩家國內企業分別和國外巨頭合作，有競爭才會有動力，大眾雖好，但不能讓它壟斷啊！因此，跟克萊斯勒公司的談判僵局就上報央，我們的總理當時還只是國家經委副主任，但對全國經濟事項具有定程度決定權。他正好出訪美國，于是汽方面就把困難跟其反應，讓他來做做工作。

于是，我們國的經委副主任，就是后來的總理來到克萊斯勒公司，尋求跟亞柯卡對話。沒想到亞柯卡依舊沒有露面，他還熱衷于出席大大小小美國媒體的訪談節目，只安排公司二把手接見來自國的客人，而且還很不禮貌地只給了3o分鐘會談時間。

國的經濟委員會副主任，個對國產業布局具有重大影響力的人，比汽廠長還高出不少規格的貴賓，亞柯卡卻如此對待，顯示出其個人極度的傲慢。

3o分鐘決定了兩家世界汽車巨頭的命運走向，克萊斯勒公司依舊堅持自己176o萬美金的報價，對國人的逼宮不以為然。

落后就要挨打，就會被人看不起，但至少我們國人還是有自己的自尊！先禮后兵，仁至義盡，出了克萊斯勒公司大門，我們的總理就讓汽跟大眾簽署合作協議，美國人不來，德國人正求之不得呢！

當得知德國人搶了自己的生意，亞柯卡這下子才慌了，他趕緊找到國的代表團，提出可以馬上簽約，而且把之前176o萬美金的費用降到1美金！只要國人愿意，還可以談更加優惠的條件。

“很抱歉，我們已經和德國大眾簽了協議，切都晚了！”

當汽負責人答復美國人時，想必當時亞柯卡的表情定很精彩，可惜沒有影音資料記錄下來。

這樣，克萊斯勒公司錯失了公司展最為重大的戰略，丟失了國龐大的市場，步步走向衰落。

運氣站在了德國人邊，德國大眾在國取得了南北兩大最強力的合作伙伴。甚至還覬覦跟二汽合作，為此還真又提出了不少優惠條件想壟斷國市場。這次真的不行了，國決策層斷然拒絕了這個要求，后來二汽才找到了法國標致雪鐵龍公司合資。

三菱汽車和克萊斯勒汽車很像，對國市場的傲慢，使它們同樣是起了大早，趕了晚集！

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