重生野性時代 265【碳酸飲料大戰】
正文卷265碳酸飲料大戰
正文卷265碳酸飲料大戰
《碳酸飲料市場烽煙再起，四國大戰試看誰能勝出》！
這是今年10月中旬，《工商時報》的頭版新聞標題。
健力寶雖然不是可樂，但同樣屬于碳酸飲料。百事可樂搞現金折扣渠道促銷，最著急的不是可口可樂和非常可樂，而是——健力寶！
緊急趕回總部的西康省銷售負責人，沖著李經緯大喊：“李總，要么渠道現金返點，要么提高渠道折扣，西康省那邊的市場就快丟了！”
“公司沒錢，現金返點是不可能的，提高一點經銷折扣比率吧。”李經緯無奈道。
史育柱正在因為巨人大廈而頭疼，李經緯同樣在因為健力寶大廈而頭疼。
為了建造健力寶大廈，李經緯砸了太多資金，已經無力對市場進行更多投入。即便沒有因建設大廈（想搬遷總部）而跟當地政府鬧翻，健力寶也會因為這座大廈，被競爭對手左右夾擊，步步后退。
所以說，這些企業家為什么都熱衷于修大廈啊？
復旦，校園。
宋維揚正拿著手機，聽取銷售部經理張國棟的匯報：“百事可樂的渠道刺激具體內容又調整了，他們不但現金返利，而且賣得越多，返得越多，還在月扣和年扣之間增加了季扣。月扣的返點是固定的，季扣和年扣按比例提升。他們還把市場分為淡季和旺季，比如一個經銷商在淡季，每季度賣出500件，折扣返點為2，旺季為1。我粗略的算了一下，如果一個經銷商全年賣出5萬件可口可樂，月扣、季扣和年扣疊加起來，最高可以獲得8的折扣返利，而且全部以現金形式支付！”
“立即跟進，提高經銷商的折扣率，最高疊加返利定為10！當然，不是現金，而是貨物抵扣。”宋維揚說。
“好，我立即去做，楊總也是這么想的。”張國棟掛上電話。
宋維揚那個“重點客戶和101計劃”，不能立即全面鋪開，沒那個精力也沒那么多錢。只能先選擇大城市，以及擁有工廠的城市及周邊地區進行，整個計劃的初期預計時間為五年。
在此期間，不能把經銷商給扔掉，頂多取消區域代理商。即便新的渠道已經建成，也不能徹底跟經銷商說分手，暫時且一直都要哄著。
金秋十月，已經算是進入飲料銷售淡季了，中國碳酸飲料市場的戰火卻一下子燒起來。
核心戰場，不是北上廣深，也不是華北華南任何大城市，而是喜豐公司的老窩——西康省（含山城）。
百事可樂在合資并購天府可樂之后，就繼承了天府可樂的銷售渠道，其中以西康省的渠道最為完善，因為西康省也是天府可樂的根據地。
同時，健力寶已經在西康省盤踞了八年之久，屬于西康省碳酸飲料市場的老大。可口可樂也在蓉城設有灌裝廠，依靠國營渠道飛速發展。喜豐公司同樣重視西康省市場，畢竟老窩不能被人搶了。
現在是什么情況？
非常可樂、百事可樂同時發力，在進攻可口可樂的同時，更多的是在跟健力寶搶市場，誰讓健力寶在西康省穩坐龍頭寶座呢。
楊信把公司銷售精銳和公關團隊，全力集中在西康省作戰。不到一個月，就與省內排名前20的大超市和大商場簽訂直接供貨合同，并設立非常可樂專柜，疊加返利、有獎促銷和節日促銷一套組合拳打下來，拼著賣一瓶賠一瓶的狠勁，迅速占領頂級零售機構的渠道。
促銷活動讓消費者踴躍購買，而疊加返利讓商場和超市賣得越多，返利越多。這導致商場和超市都瘋了，店員瘋狂推銷非常可樂，并且大規模減少購進其他碳酸飲料。
在整個秋季，西康省的消費者在大商場、大超市購買非常可樂，零售價已經降到2元，并且有很大幾率再來一瓶、再來一瓶、再來一瓶。而每賣出一瓶非常可樂，店家可以獲得5分到2毛錢的累加返利。注意，這些錢不是營業收入，而是銷售返利！
店家把返利分出一半給銷售員，銷售員能不積極推銷嗎？
有的商場和超市，干脆直接把成堆的喜豐可樂擺在門口。跑來買雞蛋的老太太，說不定都會被忽悠著買幾瓶可樂！
喜豐公司還瘋狂發展區域合作伙伴，并跟各大高校和中學的店鋪合作，經銷商在疊加返利和促銷活動的刺激下同樣踴躍賣貨。有的經銷商和區域合作伙伴，主動去開拓鄉鎮市場，層層分攤返利，賣可口可樂跟搞傳銷一樣瘋狂。
百事可樂的現金返利策略，同樣得到經銷商的支持。不少可口可樂和健力寶的經銷商，甚至是非常可樂的經銷商，都選擇轉投百事可樂的懷抱。
健力寶雖然提高了返利，但搶不過百事可樂的現金返利，也爭不過非常可樂的賠本促銷。
至于可口可樂，還在“按兵不動”，一點反應都沒有。
僅僅一個月時間，西康省的碳酸飲料市場就大變天，市場份額為別為：非常可樂（28.2）、百事可樂（25.7）、健力寶（20.5）、可口可樂（15.5）、雪碧（5.3）、芬達（2.3）、七喜（1.6）、美年達（0.7），其他飲料（0.2）。
至于可樂市場份額，則變成了：非常可樂（40.7）、百事可樂（36.9）、可口可樂（22.3），其他飲料（不足0.1）。
對于那些中小型碳酸飲料企業來說，西康省已經進入地獄模式，毫無生存空間可言，被擠死了一大片。
《經濟日報》的記者如此撰文道：“很難想象，這是飲料銷售淡季。在京城2.5元一瓶的可樂，在西康省有可能1.8元就能買到，并且有連中幾瓶可樂的機會。此次碳酸飲料大戰，以西康省為核心戰場，以非常可樂和百事可樂為主要作戰雙方，排名全國第一、第二的健力寶和可口可樂反而成為配角……”
現金渠道刺激的威力就是這樣，歷史上，百事可樂這么堅持搞了三年左右，就把健力寶和可口可樂完全趕出西康省。當時，你想在西康省買一瓶可口可樂，估計得在省會蓉城開車找幾個鐘頭，因為經銷商不進貨，店家那里當然也沒貨。
一直到可口可樂總部換上新ceo，并在中國區也換了新ceo，才靠著廠家直銷網絡慢慢扳回市場份額。
至于健力寶，則從此在西康省絕跡。
喜豐沒有那么多錢來做現金返利刺激，只能瘋狂搞促銷，并提高銷售返點，再配合在老窩作戰的優勢，以勉強不虧本的銷售策略來應戰。
喜豐看似勝利了，非常可樂占據本省可樂市場份額的40.7。但危險得很，畢竟不能長期搞有獎促銷，節日促銷也不是天天都來。只有等“重要客戶和101計劃”在西康省基本實現，做到渠道下沉，才能擺脫百事可樂的威脅。
真正賺到的就只剩下市場份額，非常可樂和百事可樂這么搞，估計明年夏天就能把可口可樂徹底趕出西康省。
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