重回大一 第一百零一章 高端人群
第一百零一章高端人群
小說：作者：單博
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徐建峰呵呵冷笑兩聲，并不作答，用沉默來回應陳軒的問話，表達著自己的不滿和不屑。
陳軒看著徐建峰內后視鏡里并不友善的目光，“別墅的營銷，其實從最初的市場細分、目標消費群體選擇、定位就已經開始，從前端就已經決定了成敗。
不過我們做銷售的，如果只知道一味的推銷，使著蠻力生拉硬拽，那還要我們做什么，不如找一眾大媽去說服周邊的鄰居。
營銷組合和銷售當然關鍵，但概念店的差異化很重要，品牌、服務、流程更要通過進行的設計和執行，只有這樣項目最后才能形成熱銷。
簡單來說，一個成功的別墅銷售，也就是是產品、口碑與服務，從我看豪庭雅閣，產品問題不大，關鍵是在口碑的傳播和服務的體驗感上，做的不是不好，是很差，很差，沒有任何可以恭維的地方。”
徐建峰作為現在豪庭雅閣的銷售負責人，對自己排斥很正常，陳軒本不打算和他交惡，能過得去就過得去，這是陳軒重生后的原則。
可是自己已經簽下了豪庭雅閣的承銷合同，未來就要親自操盤銷售豪庭雅閣，如果徐建峰這樣的人物不支持自己，他倒不是怕，怕的是他會在背后使些小動作，那樣會影響自己對豪庭雅閣的推進進程。
不管陳軒說的對錯，是否是事實，沒有人被陌生人批評指責后內心會愉快，徐建峰本來就對陳軒有看法，聽后更加的反感。
徐建峰譏諷道：“說起來容易，做起來難，不要認為自己看過幾本營銷類的書籍，就可以到處去冒充大師，這樣的人我見得多了……”
陳軒毫不留情的說：“徐總，你不是見得多了，你是見得少了，如果你早遇見我，也就不會面臨這樣的困局了。
作為負責營銷的責任人，你不去想著怎么把別墅賣出去，反倒因為老板的委外承銷生悶氣，認為這樣老板是在否定你的能力，是吧？
我告訴你，其實你想的一點都沒有錯，老板就是已經否定了你的能力，就算沒有我陳軒，還會有趙軒、錢軒、孫軒、李軒……
孟董已經給了你一年的時間，你的銷售報表可真實靚麗無比呀，三棟別墅而已，還都是老板昔日的好哥兒們，我覺得這樣下去，孟董都會不好意思，主動的把款項退回去。”
徐建峰被陳軒這幾句話嗆的說不出話，事實永遠是勝于雄辯的，他不知道如何找到合適的語言來反駁陳軒，只好繼續用冷笑做回應。
陳軒道：“徐總，你應該清楚，別墅，從古至今都是供富貴人家修身養性的地方，是“本宅”之外的又一房產，而并非常居之所。作為房地產業頂端產品，它服務的就是于金字塔尖的成功階層。
這類群體最講究品味、更在意建筑的外觀設計、特別關心產品的文化內涵、對人文環境和物業配套服務等等有著更高的要求。”
陳軒很清楚，隨著經濟的發展，城市化進程加快，城市的空間將擴大，消費群將會向城外轉移，帶來了對別墅的迫切需求。
陳軒更清楚，未來別墅用地會被政策性干預而叫停，意味著從長遠來看，別墅將成為稀缺產品，對于別墅項目而言，稀缺性將帶來更大的升值空間，別墅將成為房地產市場未來炙手可熱的產品。
對于購買別墅的群體，他們對價格的敏感度不高，對未來的升值空間也不太在意。對于他們來說別墅不僅僅是一種產品，更是一種生活方式，它代表了舒適的、愜意的、高雅的生活。
私家庭院給他們提供了一個有天有地的自由空間，實現了私家綠化和純私人的活動空間，從而享有貼近自然的居住方式。
徐建峰還是繼續呵呵的冷笑，不過聲音已經笑了許多，更多的是習慣性的硬撐著不認同，現在的他已經完全是為了面子，而拼命的不認為陳軒這個人，而不是陳軒說的話。
陳軒道：“就產品而言，別墅不同于一般樓盤，開盤期必須選擇在產品比較完整的時候，這樣也才能充分展示，而展示得越充分，市場的效果越好，后期越有市場。營銷過程中，產品的展示是別墅營銷中的重點，必須緊緊圍繞產品的展示。”
徐建峰非常認同陳軒說的這點，別墅不同于一般的項目，住宅項目傳統套路是一開工就開盤，封頂要達到百分之五十認購，竣工要達到百分之八十認購，有的竟然前期認購就是超量認購，開盤之后一搶而空。
但別墅市場肯定沒有這樣的情況，別墅畢竟是一個高端的東西，受眾面很小，很難像住宅大量消費的那樣形成一種市場的競相爭購。
別墅是高端的銷售，投資量大，客戶群都是高端的客戶群，這些人的判斷力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的銷售的方式和一般的伎倆是很難抓住這些客戶的。
陳軒沒有聽到徐建峰再次呵呵，他繼續道：“別墅在營銷過程中宣傳是必須的，但成功卻靠的是口碑的傳播。
富人有個特點——愛扎堆，這在別墅的銷售中這非常的明顯。通過口碑傳誦，老客戶介紹新客戶，成交的成功率達到了三分之一。
其實這沒什么好奇怪的，物以類聚人以群分，把握了這個基本的心理，目標客戶群體就立體的呈現在我們眼前，他們都在我們眼前了，抓住他們應該不是難事。
現在的別墅，市場供應很少，稀缺性決定了高價位，高檔次也決定了它不可能成為地產開發的主流。
所以如何組織營銷，組織向外推廣，如何構造事件，如何推進銷售都應該緊緊圍繞這些展開，就是老客戶帶新客戶，這個做得好，可以作到事半功倍的效果。”
徐建峰已經忘記了呵呵，忍不住把頭扭了過來，很沒有禮貌的盯著陳軒，他怎么也不相信陳軒會如此的精通房地產的銷售。
徐建峰雖然年輕，可是在房地產市場也浸淫了七八年，陳軒有沒有水準他還是能辨認的出來的，就這短短的幾番話，徐建峰認定陳軒對房里產的理解要遠遠的在自己之上。
他現在回想起孟自在的話，仿佛還在耳邊，多跟陳軒學習，并非只是個客套話。
陳軒并不打算因為徐建峰的態度轉變，就放過徐建峰對自己的不恭，他懶散的說：“徐總，不呵呵了，你不呵呵我都沒有說下去的*了。”
徐建峰滿臉通紅，嘴巴抿來抿去，口內有些發干發澀，最后還是強擠出一句，“陳先生，之前的不恭是我不對，請您不要介意。”
陳軒笑道：“其實你完全沒有必要，也不必因為我這幾句話妄自菲薄，你們本身問題不大，就是思路沒有打開而已，所以才給了我賺錢的機會。
外來的和尚其實不是會念經，而是念的經不一樣，這其實就是差異化，企業需要差異化的思想和方法來沖擊，那么客戶同樣需要差異化的產品來滿足自己個性化的需求，道理其實都一樣。
豪庭雅閣其實定位很精準了，只是在營銷的過程中走入了誤區，還有就是輕視了競爭對手，我不認為這風水問題和日軍刑場是空穴來風，這兩樣有一樣坐實了，豪庭雅閣其實就死定了。”
徐建峰急迫的問道：“陳先生，我聽孟董說，你有整套的方案可以解決，能向我透露些嗎？”
陳軒呵呵一笑：“徐總，你知道嗎，孟總為了聽我的建議，可是愿意支付十萬的咨詢費，我現在對你說，你準備支付多少？”
徐建峰尷尬的不知如何回答，只好訕笑的說：“陳先生，您就不要開我玩笑了……”
陳軒正色道：“徐總，不是開你玩笑，建議這東西，其實最不值錢，很少有人會在意，所以我的原則一向是要對方付出成本，市儈只是其中一個原因，更多的是為了讓對方重視建議。
如果很是隨便對人建議，那么就會可能把很重要的建議當成了廁所里的休閑笑話，那樣就不值錢了，也不會有人在意，你說我說的對嗎？”
徐建峰猛然回思，陳軒剛剛說的其實都是理論，只有少許的方法，但絕對竄連不起方案，這個年輕人城府絕對足夠之深呀，敬佩之感不由又深了幾分。
說話間已經到了春城大學，陳軒準備在學校門口下車，徐建峰堅決不同意，讓司機把陳軒一直送到了寢室樓下。
徐建峰第一時間跑下車，恭恭敬敬的為陳軒打開車門，態度很是誠懇，渾然沒有了之前的傲氣、傲骨。
陳軒其實并不想回寢室，只是也不想去四姐飯莊，于是就隨便的說要到寢室，看著徐建峰上車離開，陳軒準備去嘉和商務中心轉轉。
他剛要離開，就看到體育部長唐大川從寢室樓里匆匆走了出來，看到陳軒小跑著過來。
“陳主席，你可真忙呀，要見您一面還真是難著了……”
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