大國重工 第三百六十六章 外貿尾單

在一處即將完工的建筑工地的項目部辦公室里，一身西服革履的馮嘯辰向項目部的王經理遞上石材宣傳冊，不卑不亢地說道。

跟在馮嘯辰身后的，是背著雙肩背包的寧默和趙陽，那包里裝的是石材的樣品和其他等著送出去的宣傳冊。他們倆的打扮也如馮嘯辰一般，只是西服的款式和色調略有一些不同。他們的服裝都是兩天前臨時置辦的，但買來之后馮嘯辰便讓趙陽把西裝送到干洗店去干洗了好幾回，把嶄新的衣服洗得像是穿過半年以上一般。馮嘯辰告訴二人，服裝的品質代表著公司的實力，但過新的衣服又會給人以行騙者的感覺。

除了服裝之外，關于在客戶面前的言談舉止，馮嘯辰也給寧默他們做了突擊培訓。在這方面，楊海帆的經驗也頗為豐富，給他們講了一些大城市里的社交禮儀，讓這兩個在礦區里長大的年輕人大開眼界。

一切安排就緒，馮嘯辰這才帶著二人開始拜訪各家建筑工地，向業主單位推銷冷水礦的石材。這些石材都有了一些很好聽的名字，比如紅色的叫作“冷紅”，花色的叫作“依川花”，都是在后世由專業的品牌營銷顧問公司編出來的，被馮嘯辰毫不客氣地盜用了。這些名稱已經寫在了宣傳冊里，看著就顯得那么有層次的樣子。

精美英的宣傳冊，加上推銷員身上那得體的西服，一下子就把對方給震住了。王經理趕緊滿臉堆笑地站起身來，招呼著眾人坐下，又吩咐手下拿最好的茶葉沏茶待客，隨后拉了一把椅子坐在三個人旁邊，心翼翼地問道：

“你們這個冷水石材廠，規模很大吧？我過去怎么沒聽說過啊？”

“可能是因為我們在北方吧，王經理一直在南方做工程，不太了解我們的情況也是正常的。”馮嘯辰面色平靜地說道，“冷水石材廠的歷史不太長，是三年前在國家經委領導的親自指導下成立的，是主要面向歐洲市翅供高端出口石材的外向型企業過幾年發展，目前勉強達到了年出口創匯1000萬美元的規模。”

“一年創匯1000萬美元，嗯嗯，對于一家石材廠來說，也的確是非郴錯了。”王經理點頭道。他是搞建筑的，對于石材企業能夠做到什么樣的規模，并沒有太清晰的了解，不過，一年1000萬美元的出口創匯，放到哪個地方也算是不容忽視的大企業了。此外，王經理還注意到馮嘯辰用了“勉強達到”這樣的說法，似乎是對這個額度還不太滿意的樣子，這就說明這家企業的背景足夠硬氣，人家的目標怎么也得是星辰大海那個級別的。

“既然你們是主要從事出口石材生產的，那么怎么又到鵬城來了？”王經理接著又拋出了第二個問題。

馮嘯辰道：“我們是從事出口石材的不假，但常年都會有一些外貿尾單，還是需要在國內銷售的。我們這個部門，就是專門負責尾單銷售的。”

“外貿尾單？”王經理有些不太明白這個概念。

馮嘯辰道：“就是完成外貿任務之后多余的一些產品。王經理是搞建筑業的，可能不太了解我們制造行業的特點，尤其是出口制造業的特點。外商提出10萬平米的訂貨要求，我們不能按照10萬平米去生產，而是需要適當多一點點，比如說10萬零5000平米。這樣萬一在運輸過程中出現了一些破損，或者海關上碰到一點麻煩，我們就可以及時地用富余的這部分產品去補救過這種情況一般都不會發生，所以我們多余的這部分產品，就需要在國內銷售了，這就叫作外貿尾單。”

“你意思是不是說，這是出口轉內銷的？”王經理似乎是聽明白了一些，怯生生地問道。其實馮嘯辰說的就是前些年大家常說的出口轉內銷的概念，但一旦被稱為外貿尾單，就透著那么些“港島范兒”，讓人聯想到一些高端大氣上檔次的東西。

坐在一旁的寧默和趙陽都聽傻了，明明是人家外國客商拒收的殘次品，怎么搖身一變就成了什么外貿尾單了？自己過去跟人家說殘次品的時候，人家臉上都是一股鄙夷之色，而經馮嘯辰這樣一說，人家非但沒有嫌棄，反而還顯得極其崇拜的樣子。

其實，過去那種出口轉內銷的商品，很多也是外貿的退貨商品，都是有些瑕疵的殘次品，但國人不也趨之若鶩嗎？冷水石材廠拋棄的那些外貿殘次品，也就是邊邊角角上有些磕碰，或者顏色上有些走樣，并不妨礙使用，與國內那些攜材廠的產品相比，冷水石材廠的殘次品也算得上是好東西了，馮嘯辰把它們叫作外貿尾單，還真不能算是騙人。

“王經理，您看，我們的產品有這樣幾個檔次。特級品，這是我們出口創匯的主打產品，國家經委的領導都是要盯著的，能夠留作內銷的數量很少，價格也相對偏高一些。一等品，色澤方面比特級品稍有不足，個別有些加工時候的缺陷，但不影響使用，在國外市場上也很受歡迎，價格嘛，相對于國內市成能顯得高了一點，但對于歐洲人來說，價格是很便宜的。

二等品，品質和一等品差不多，主要缺陷就是尺寸偏謝些，是用加工特級品和一等品之后的邊角料生產的，選材和加工工藝都和一等品沒有差異，價格上就顯得比較實惠了，每平米只要30到40元。

還有就是三等品，這是加工時候受到一些磕碰的產品，其實如果用在一些不太重要的地方，絲毫也不影響美觀。歐洲人對于品質的要求太高，咱們中國人應當是不太在乎的。它的好處就是價格非常便宜，每平米只要20到25元”

馮嘯辰翻著宣傳冊，向王經理侃侃而談。在說到二等品、三等品的時候，他的音調沒有任何變化，讓人覺得他所介紹的即便是有些缺陷的產品，也是非常值得擁有的。寧默一邊聽著，一邊回想著自己與人溝通時候的表現，光是馮嘯辰的這份自信，就是他所嚴重缺乏的，這或許也是他賣不出東西的原因之一吧。

“我們蓋的這幢寫字樓，主要是面對中型公司租戶的，他們的要求沒有那么高，還是對價格更敏感一些。你們這個特級品和一等品，漂亮是很漂亮，但價格未免太高了一些，對我們并不適合。”王經理努力地裝出淡定的樣子，對馮嘯辰說道。

所謂店大欺客、客大欺店，其實比拼的就是一個氣場。王經理所在的建筑單位，論資產，論業務額，都比冷水石材廠高得多，王經理本人的職位也高于寧默、趙陽他們。但馮嘯辰所說的那些話，加上這本精美得讓人想收藏起來當傳家寶的宣傳冊，都給王經理產生了一種無形的威壓，讓他覺得自己有些底氣不足。

他當然不愿意在三個年輕人面前顯得氣虛，于是只能強撐著，給自己買不起高級石材找一個冠冕堂皇的借口，殊不知這恰落入了馮嘯辰預設的圈套。

馮嘯辰說的特級品、一等品，峭是石材廠出口的那些產品，即使王經理想要，寧默他們也不會賣。因為對于國家來說，出口創匯是重中之重，能夠出口的東西，是不會允許其內銷的。

在做宣傳冊的時候，寧默就提出不能把這個級別的產品寫上去，以免弄巧成拙。馮嘯辰卻告訴他，如果沒有這些高等級的產品，就會拉低所有產品的檔次，讓人覺得冷水石材廠不過爾爾，或者認為石材廠內銷的都是殘次品，好吧，雖然這才是實情。

馮嘯辰的方法，就是把這些高等級的石材作為幌子，先把別人的眼睛亮瞎。然后再用貴得離譜的價格，讓人望而卻步，心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名稱的殘次品。

在后世，這樣的營銷手法簡直low到讓人發指了，稍有點經驗的消費者都能夠識別出廠家在玩什么花招。但80年代前期的中國，有實力的國營企業懶得去做什么營銷，鄉鎮企業和私有企業卻因為本身實力太差，只敢拿低價格去砸市場，不敢玩這種欲擒故縱的把戲。馮嘯辰在后世也算不上什么營銷天才，但剽竊幾個粗淺的方法過來，卻能夠起到良好的效果。

“馮科長剛才說的二等品，我覺得對我們還是比較適合的，30塊錢一平米嘛，稍微比我們的預算高了一點點，如果我們要的數量比較多，在價格上有沒有一些優惠呢？”王經理用商量的口吻問道。

馮嘯辰點點頭，爽快地說道：“這完全沒有問題，如果王經理能要10萬平米的話，我們可以按28塊錢一平米給你提供。如果少一點，到3萬平米，我們向廠里申請一下，降到29塊錢一平米，應當還是可以的。”

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